Tandem Diabetes Deva, Inc. 2023 yılı üçüncü çeyrek karlarını açıkladı ve global satışlar yüklü olarak ABD pazarı kaynaklı olmak üzere 194 milyon dolara ulaştı. Şirket 25.000 pompa sevk etti ve tedarik satışlarında %10’luk bir büyüme kaydetti. Tandem yeni sensör entegrasyonlarının lansmanına hazırlanıyor ve Mobi pompasının lansmanı için de heyecan duyuyor. Avrupa’daki aksaklıklara karşın, Tandem’in ABD dışındaki üçüncü çeyrek satışları beklentiler doğrultusunda 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. Şirket %51 brüt kar marjı ve olumlu düzeltilmiş FAVÖK marjı bildirdi.
Görüşmeden çıkarılacak değerli sonuçlar:
- Tandem’in odak noktası AID sistemini genişletmek ve müşteri hizmetlerini uygunlaştırmak oldu. Control-IQ özellikli t:slim X2, düşük yıpranma ve yüksek müşteri memnuniyeti ile mevcut en düzgün AID sistemi olmaya devam ediyor.- Tandem, DexCom G7 ve Abbott’un FreeStyle Libre sensörleri de dahil olmak üzere yeni sensör entegrasyonlarının lansmanına hazırlanıyor. Şirket, FreeStyle Libre 2 ile t:slim X2 entegrasyonunu bu çeyrekte piyasaya sürmeyi planlıyor.- Şirket ayrıyeten giyilebilirlik seçenekleri ve taşınabilir uygulama kullanımı sunan Mobi pompasının piyasaya sürülmesinden heyecan duyuyor. Şirket Mobi’yi sonlu bir halde piyasaya sürmeye başladı ve 2024’ün başlarında ABD’de daha geniş bir biçimde sunmayı planlıyor.- Tandem’in ABD dışındaki üçüncü çeyrek satışları, Avrupa’daki aksaklıklara karşın beklentiler doğrultusunda 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. Şirket, 2023 yılı için satış taban çizgisini tekrar teyit ediyor ve ABD dışındaki taban çizgisi beklentisini güncelliyor.- Şirketin 2023 yılı için dünya çapındaki satış beklentileri, %51 brüt kar marjı ve en az başabaş düzeltilmiş FAVÖK ile 765 milyon dolar. Tandem bu çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla kapattı.
Çağrı sırasında Tandem, müşteri alımlarını varsayım etmenin zorluklarını tartıştı ve satışları ve finansalları hakkında güncellemeler sağladı. Tandem, 2023 yılı için 575 milyon dolarlık ABD satış beklentisini teyit etti ve ABD dışındaki satış beklentisini 190 milyon dolar olarak güncelledi. Bir distribütörden gelen pompa siparişlerinin azalması ve Fransa’daki geri ödeme değişikliklerinin potansiyel finansal tesiri nedeniyle Avrupa’daki aksaklıkları tartıştılar. Tandem’in brüt kar marjı satışların %51’inde sabit kaldı ve düzeltilmiş FAVÖK marjı satışların %1’inde müspet kaldı. Çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla tamamladılar.
Tandem, hem tip 1 hem de tip 2 diyabet hastaları için insülin pompası kullanımını yaygınlaştırmaya odaklandıklarını vurguladı ve Control-IQ algoritmasının yararlarının ve GLP-1 ve SGLT2 tedavilerinin potansiyelinin altını çizdi. Ayrıyeten devam eden klinik deneylerden ve inovasyona ve eser portföylerini genişletmeye olan bağlılıklarından da bahsettiler. Tandem, Mobi’nin 2024’ün birinci çeyreğinde piyasaya sürülmesini ve G7’nin yakın gelecekte piyasaya sürülmesini bekliyor.
Tandem ayrıyeten, Control-IQ, Basal-IQ ve Medtronic 670G ile yaşanan evvelki duraklamalarla karşılaştırarak, yeni eserlerin piyasaya sürülmesi nedeniyle pazarda yaşanan duraklamaya da değindi. Mobi için duraklamanın spektrumun üst ucunda olmasının beklendiğini belirttiler. Ayrıyeten Tandem, bilhassa iki değerli pazarda olmak üzere milletlerarası dağıtım ortaklarındaki aksaklıkları kabul etti, lakin yakın gelecekte bu problemleri çözeceklerine inandıklarını söz etti.
Gelecekteki büyümeye ait olarak Tandem, 2024 yılı için yeni eser fırsatlarını içermeyen %10’luk bir büyüme öngörüsünde bulundu. Şirket, yaşanan aksaklıklara karşın memleketler arası pazarda çift haneli güçlü bir büyüme beklediğini söz etti. Şirket ayrıyeten DexCom’un sensörlerinin entegrasyon için kullanılabilirliğinin yolunda gittiğini ve mevcut yönlendirmelerini etkilemeyeceğini açıkladı. Son olarak Tandem, Fransa pazarındaki indirim yapılarıyla ilgili karmaşıklıklardan bahsetti ve bu durumun gelir elde etme kabiliyetlerini etkileyebileceğini belirtti. Yıl sonuna kadar bu tesirin daha net bir halde anlaşılmasını bekliyorlar.
Tandem Diabetes Deva, önümüzdeki yıl %10’luk gelir artışının, yeni kullanıcılara bağlı olmaksızın, sarf gereçleri ve yenilemeler üzere yinelenen gelirlerden gelmesini bekliyor. Şirket ayrıyeten Mobi pompası ile eczane kanalına girme mümkünlüğü konusunda optimist ve ödeme yapanlar ve PBM kuruluşları ile faal olarak görüşüyor.
InvestingPro Insights
Son yarar davetinin ışığında, InvestingPro’dan alınan birkaç değerli bilgi Tandem’in finansal sıhhatine ve gelecekteki potansiyel performansına daha fazla ışık tutabilir. InvestingPro datalarına nazaran, Tandem’in piyasa pahası 955,34 milyon dolar ve F/K oranı -4,52 negatif, bu da şirketin şu anda kârlı olmadığını gösteriyor. Bu, şirketin son on iki aydır kârlı olmadığını belirten InvestingPro ipuçlarından biriyle uyumludur.
Ayrıca, InvestingPro bilgileri 2023’ün 3. çeyreği prestijiyle son on iki ayda 771,42 milyon dolar gelir elde edildiğini, fakat gelir artış oranının %-2,44 ile negatif olduğunu gösteriyor. Bu durum, şirketin gelir artışının son vakitlerde yavaşladığını öne süren bir öteki InvestingPro ipucuyla uyumludur.
Finansal zorluklara karşın, Tandem’in likit varlıkları kısa vadeli yükümlülüklerini aşıyor, öteki bir InvestingPro ipucuna nazaran, şirketin güçlü bir likidite konumuna sahip olduğunu ve acil finansal yükümlülüklerini karşılayabileceğini gösteriyor.
Buna ek olarak, InvestingPro’da Tandem’in performansına daha kapsamlı bir bakış sağlayan ve potansiyel yatırımcılar için bedelli bilgiler sunan 15’in üzerinde ek ipucu bulunmaktadır. Bu bilgiler, yarar davetinde tartışılan eser güncellemeleri ve gelecek stratejileriyle birleştiğinde, yatırımcıların Tandem’in büyüme ve kârlılık potansiyeli hakkında şuurlu kararlar vermelerine yardımcı olabilir.
Tam transkript – TNDM Q3 2023:
Operatör: Beklediğiniz için teşekkür ederiz ve Tandem’in Üçüncü Çeyrek 2023 Çıkarları Konferans Davetine beğenilen geldiniz. [Operatör Talimatları]. Artık çağrıyı Genel Müdür Yardımcısı ve İdari İşler Yöneticisi Susan Morrison’a devretmek istiyorum. Hanımefendi, başlayabilirsiniz.
Susan Morrison: Herkese merhaba ve Tandem’in 2023 Üçüncü Çeyrek Çıkar Davetine katıldığınız için teşekkürler. Bir hatırlatma olarak, bugünkü tartışma ileriye dönük sözler içerecektir. Bu sözler, idarenin gelecekteki olaylar, eser geliştirme vakit çizelgeleri, finansal performans ve işletme planları hakkındaki beklentilerini yansıtmakta ve sırf bugünün tarihi itibariyle konuşmaktadır. Gerçek sonuçların ileriye dönük beyanlarımızda öngörülen yahut öngörülenlerden değerli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek riskler ve belirsizlikler vardır. Gerçek sonuçların bu ileriye dönük beyanların rastgele birinde söz yahut ima edilenlerden değerli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek faktörlerin bir listesi, bugün erken saatlerde yayınlanan basın bültenimizde ve Risk Faktörleri kısmında ve en son Form 10-K yıllık raporumuzun, Form 10-Q çeyreklik raporumuzun ve öteki SEC evraklarımızın öbür yerlerinde vurgulanmıştır. Yeni bilgiler, gelecekteki olaylar yahut öteki faktörlerin bir sonucu olarak ileriye dönük beyanları kamuya açık olarak güncelleme yükümlülüğümüz bulunmamaktadır. Bugünkü tartışmada ayrıyeten bir dizi GAAP ve GAAP dışı finansal ölçüye atıfta bulunulacaktır. GAAP dışı mali ölçütler, yatırımcılarımıza temel faaliyet performansımızın göstergesi olduğuna ve devam eden ticari faaliyetlerimizi yansıttığına inandığımız bilgileri vermek hedefiyle sunulmaktadır. Bu GAAP dışı mali ölçülerin, faaliyet sonuçlarının raporlama devirleri ortasında daha düzgün karşılaştırılmasını kolaylaştırdığına inanıyoruz. Sunulan GAAP dışı bilgiler, GAAP uyarınca hazırlanan sonuçların yerine, onlardan bağımsız yahut onlardan üstün olarak değerlendirilmemelidir. Bu ölçülerin en direkt karşılaştırılabilir GAAP mali ölçüleriyle mutabakatı için lütfen kar bültenimize, Form 10-Q’ya ait üç aylık raporumuza ve web sitemizin Yatırımcı Merkezi kısmına bakın. Bugünkü görüşmeyi Tandem’in Lideri ve CEO’su John Sheridan yönetecek ve kendisine Genel Müdür Yardımcımız ve Mali İşler Müdürümüz Leigh Vosseller eşlik edecektir. Tıbbi Yöneticimiz Dr. Jordan Pinsker de bugünkü görüşmenin soru-cevap kısmına katılacak. Artık görüşmeyi John’a devrediyorum.
John Sheridan: Teşekkürler Susan ve hepiniz bugünkü toplantımıza güzel geldiniz. Üçüncü çeyrekte ve 2023 yılı boyunca Tandem, 1 numaralı AID sistemimizin yararlarını dünya çapında diyabetle yaşayan daha fazla beşere ulaştırmanın yanı sıra müşteri hizmetlerinde harikalık sağlamaya ve işimizin tamamında operasyonel ilerleme kaydetmeye odaklandı. İnovasyon portföyümüz aracılığıyla şirketin bir sonraki büyüme etabına hazırlanırken Tandem için bir geçiş periyodu oldu. Global operasyonlarımızı desteklemek ve altyapımızdan yararlanmak için ölçeklenebilir sistemler ve süreçler uygularken, çok sayıda yakın vadeli eser lansmanı gerçekleştiriyoruz. Üçüncü çeyrek sonuçlarımıza baktığımızda, genel performansımızın, bilhassa ABD pazarı nedeniyle, temel beklentilerimizin üzerinde olduğunu görüyoruz. Geçtiğimiz birkaç hafta boyunca Amerika Birleşik Devletleri’ndeki birtakım bölgesel satış toplantılarımıza katılma fırsatı buldum ve yaptığım görüşmeler beni heyecanlandırdı ve cesaretlendirdi. Birinci çıkarımım, t:slim X2 ve Control-IQ’nun mevcut en düzgün AID sistemi olmaya devam ettiğidir. Bu, üçüncü taraf araştırmalarına ve kendi müşteri memnuniyeti anketlerimize de yansıyor. Düşük yıpranma oranımız ve garanti müddetleri dolduktan sonra Tandem’den yeni bir t:slim X2 satın almayı tercih eden müşteri yüzdesinin yüksek olması da bunu kanıtlıyor. Bir sonraki çıkarımım, genel rekabet dinamiklerinin sabit kaldığıdır. Birtakım eserler başkalarından daha yeni, lakin öteki AID tekliflerinden gelen gürültü beklentilerimizle uyumlu ve diyabet topluluğu bu eserlerin ne olduğu ve ne olmadığı hakkında daha fazla şey öğreniyor. Son olarak ve en kıymetlisi, yeni sensör entegrasyonlarımız ve Mobi Pump platformu için yüksek seviyede heyecan ve beklenti var. Satış takımımız, birtakım yeni ve yenilenen t:slim müşterilerinin Mobi ve G7 lansmanlarını beklerken durakladıklarını ve bunların kullanılabilirliği için heyecan duyduklarını paylaştı. Bu eserler piyasaya sürülme sürecinin çeşitli kademelerinde ve birinci kullanıcılarımızın ellerindeki performans bizi hayli cesaretlendiriyor. CGM eklerinden başlayarak, AID sensör entegrasyonunda liderlik göstermiş olan takımlarımızla gurur duyuyorum. Yeni bir sensörle uyumluluk için pompa ve algoritma yazılımı geliştirmek kapsamlı bir süreçtir ve teknik çalışma, yeni entegre edilmiş bir sistemi pazara sunmak için gereken eforun yalnızca bir modülüdür. DexCom G7 ve Abbott’un FreeStyle Libre sensörleriyle t:slim X2’yi piyasaya sürmeye çalışırken işbirlikleri için CGM ortaklarımıza teşekkürlerimizi sunmak isterim. DexCom G7 entegre sistemini pazara sunma adımlarımız devam ediyor ve birinci sürüm etaplarında büyük ilerleme kaydettik. DexCom’un G7 sensör bilgilerini kullanan dünyadaki birinci AID sistemini piyasaya sunmaktan gurur duyuyoruz ve yıl sonuna kadar G7’nin ABD genelinde tam olarak kullanılabilir olmasını planlıyoruz. Ayrıyeten Abbott FreeStyle Libre 2 sensörüyle t:slim X2 entegrasyonunun lansmanı için hazırlanıyoruz. Bulunduğumuz noktayı ve yaklaşan tatil dönemini göz önünde bulundurarak, Freestyle Libre 2 ile t:slim’in ABD lansmanını bu çeyreğin sonlarında başlatmayı ve yeni yılın başlarında geniş çapta kullanıma sunmayı planlıyoruz. AID teknolojisinin yararlarını Abbott’un ABD’deki müşterilerine birinci defa sunduğumuz bu yeni entegre teklif, gruplarımız için inanılmaz bir muvaffakiyettir. Artık Mobi’ye dönelim. Tandem’de geçirdiğim 10 yıl boyunca, diyabet yükünü azaltan ve klinik sonuçları uygunlaştıran birçok yeniliğin lansmanının bir kesimi olma ayrıcalığına sahip oldum. Mobi’nin piyasaya sürülmesiyle ilgili heyecan şimdiye kadar gördüğüm en yüksek düzeyde ve sıhhat hizmeti sağlayıcıları, MDI kullanan şahıslar ve mevcut pompacılar tarafından daha fazla bilgi edinmek ve yeni pompa teknolojimize erişmek için inanılmaz bir ilgi var. En sık duyduğumuz geri bildirim, insanların Mobi’nin küçük boyutuna ve bir yama aksesuarı aracılığıyla beden üzerinde takma yahut bir atık bandına klipsleme ya da bir jean bozuk para cebine basitçe sokma dahil olmak üzere giyilebilirlik sağlayan seçeneklere şaşırdıkları ve heyecanlandıklarıdır. Bedene takma seçeneklerinin ötesinde, gerektiğinde ilişkiyi kesme yeteneği ile birlikte yeni bir paradigma. Bu, Tandem Mobi’yi piyasadaki yama darbelerinden ayırmaktadır. Ve elbette, taşınabilir uygulama kullanımının yararını ve takdirini de takdir ediyorlar. Bu nedenlerle, Tandem Mobi’nin insülin pompası pazarını genişletmek ve diyabetle yaşayan daha fazla insanın hayatını uygunlaştırma misyonumuzu ilerletmek için konumlandığına inanıyoruz. Tandem Mobi’yi piyasaya sürmemiz Ekim ayında hudutlu sayıda kullanıcıyla başladı ve çeyrek boyunca ölçeklendirilecek. Bu süreç boyunca, sadece pompa için değil, birebir vakitte şirket genelindeki tüm etraf sistemler ve süreçler için de temel kriterleri ve performans ölçümlerini izliyoruz. Bu titizliğin nihayetinde müşteriler ve sıhhat hizmeti sağlayıcıları için daha güçlü bir ticari teklife yol açtığını ve Tandem’in prestijini üzerine inşa ettiği olumlu tarafta farklı bir tecrübe sunduğunu düşünüyoruz. Mobi’yi 2024 yılının başlarından itibaren ABD’de daha geniş bir biçimde sunmaya başlama planımızı takip ediyoruz. Bu yeni lansmanların her biriyle eş vakitli olarak, memleketler arası alanda hizmet verdiğimiz ülkelerde yeni eserlerimiz için planlar geliştiriyoruz. Amerika Birleşik Devletleri dışındaki genel işlerimizi yansıtan üçüncü çeyreğimiz, Avrupa yaz tatili dönemini ve rekabetçi faaliyetleri göz önünde bulunduran temel beklentimizle uyumludur. Bu periyotta, en büyük Avrupa ülkelerinden birindeki dağıtım ortağımız kapasite kısıtlamaları ve satış faaliyetlerinde aksamalar yaşadı zira odak noktaları t:slim yazılım güncellemesini konseyi tabanlarına sunmaktı. Yazılım güncellenebilirliği Amerika Birleşik Devletleri dışında, bilhassa de bu kadar büyük ölçekte hala nispeten yeni bir tekliftir ve ferdî sıhhat hizmetleri sistemleri bazen güncellemeyi kimin nerede ve nasıl yapacağına dair farklı ihtiyaçlara sahiptir. Ticari grubumuz, bu dağıtım ortağının süreç verimliliği için fırsatları belirlemesine ve ABD ve başka coğrafyalardaki en güzel uygulamalara dayalı kısıtlamaları en aza indirmesine yardımcı olma konusunda çok hassas davrandı. Ayrıyeten, kıymetli Avrupa pazarlarımızda G7 entegrasyonunun kullanılabilirliğinin zamanlaması üzerinde de çalışıyoruz. ABD’de olduğu üzere Avrupa’da da bu yeni eser için heyecan yüksek ve lansman için hazırlıklarımız etkin bir biçimde devam ediyor. Bu durum, distribütörlerimizin dördüncü çeyrek varsayımlarını etkiliyor ve onlar da bu lansmanın yılın birinci ayından çabucak sonra gerçekleşeceği beklentisiyle ayarlamalar yapıyorlar. Dünya çapında her biri farklı başka işimizin gidişatını değiştirme fırsatına sahip pek çok yeni eser lansmanı yapılırken önümüzde bu türlü bir fırsatın olması ender ve heyecan verici bir durum. Mark Novara’yı Genel Müdür Yardımcımız ve Ticari İşlerden Sorumlu Liderimiz olarak ortamıza katmak için de ülkü bir vakit. Mark, tutkusu ve liderliğinin yanı sıra Mark’ın Tandem’deki uzun vadeli muvaffakiyetinin temelini attığı için teşekkür ettiğimiz Brian Hanson’ın yerini alacak. Bugün öğlenden sonra yayınlanan basın bülteninde de gördüğünüz üzere Mark, diyabet ve tıbbi aygıtlar alanında stratejik ve operasyonel global tecrübeye sahiptir. Pazarın üzerinde büyüme, sınıfının en güzeli müşteri tecrübesi ve ölçeklenebilir ticari operasyonlar sunma konusunda başarılı bir geçmişe sahiptir. Global ticari işlevlere liderlik etme konusundaki bilgisi, önümüzdeki haftalarda ve aylarda çok sayıda yeni eserin lansmanına hazırlanırken kritik ehemmiyete sahip olacak ve kendisine liderlik grubumuza beğenilen geldiniz diyoruz. 2023 karmaşık bir geçiş yılı oldu, lakin büyümenin bu heyecan verici bir sonraki evresine hazırlık olarak operasyonlarımızı ölçeklendirmek için itinayla çalışmaya odaklanmaya devam ediyoruz. Artık 3. çeyrek sonuçları ve finansal beklentiler hakkında daha fazla bilgi vermesi için kelamı Leigh’e bırakmak istiyorum. Leigh?
Leigh Vosseller: Teşekkür ederim, John. Bir hatırlatma olarak, aksi belirtilmedikçe, bugün tartışacağım finansal ölçütler GAAP dışı bazdadır. GAAP ile mutabakatlar bugünkü yarar bülteninde ve web sitemizin Yatırımcı Merkezi kısmında bulunabilir. Üçüncü çeyrek satışları, temel olarak ABD’deki satışlar nedeniyle dünya çapında 194 milyon $ ile temel beklentilerimizin üzerinde gerçekleşti. 25.000 pompa sevk ettik ve tedarik satışları, şu anda yaklaşık 445.000 müşteri olan konseyi tabanımıza paralel olarak %10 arttı. Üçüncü çeyrekte ABD’deki satışlar 17.000 pompa sevkiyatıyla 138 milyon dolar olarak gerçekleşti. Müşterilerimizin yeni eserlerimizin geniş çapta kullanıma sunulmasına yönelik hevesleri arttıkça daha evvel bahsettiğimiz yakın vadeli baskıyı yaşadık. Performansımızda öne çıkan birtakım değerli noktalar da vardı. Birinci olarak, yeni müşterilerimizin yarısının pompa tedavisini birinci defa benimsediğini, kalan yarısının ise rakiplerinden geçiş yaptığını bildirmesiyle ABD insülin pompası pazarını genişletmeye devam ediyoruz. Akabinde, daima olarak güçlü olan elde tutma oranımız, şu anda 308.000 şahsa ulaşan ABD heyeti tabanımıza paralel olarak %10 büyüyen tedarik satışlarımıza da yansıdı. Bir başka değerli nokta da yenileme fırsatlarını yakalama oranımızın yüksek olmaya devam etmesiydi. Aslında, yenileme fırsatları arka arda büyüyerek bu çeyrekte sevk ettiğimiz pompaların neredeyse yarısına ulaştı. Beklentilerimizle dengeli olarak, yenileme müşterilerimiz en çok Tandem Choice programımızı kullanmaya ilgi gösterdi. Bu program, garanti kapsamındaki t:slim X2 müşterilerine gelecekte Tandem Mobi için düşük geçiş maliyeti ile yıl sonu sıhhat sigortası avantajlarından yararlanma imkanı sunuyor. Yeni müşterilerimiz, yeni eserlerimiz büsbütün piyasaya çıkana kadar satın alma zamanlamalarını ertelemeye daha meyilli oldular. Müşteri satın alımlarının zamanlamasını iddia etmek yakın vadede bir zorluk olmaya devam etmektedir. Muafiyetler karşılandıkça mevsimsel eğilimler ve yenileme ve gereç sipariş modellerindeki tutarlılık, bilhassa yenileme fırsatımız üçüncü çeyreğe kıyasla dördüncü çeyrekte yaklaşık %20 arttığı için bir öngörülebilirlik seviyesi sağlamaktadır. Sonuç olarak, 2023 yılı için 575 milyon dolarlık ABD satış tabanımızı yine teyit ediyoruz. ABD dışında, üçüncü çeyrekteki satışlar, Avrupa yaz tatili dönemindeki tipik ticari dinamiklerin yanı sıra rekabetçi faaliyetleri de göz önünde bulunduran temel beklentimizle uyumlu olarak 55 milyon dolar olarak gerçekleşti. ABD dışı pazarlarımızda 8.000 pompa sevk ettik ve konseyi tabanımızı bir evvelki yıla nazaran %10’dan fazla artırarak 136.000’e çıkardık. John’un bu yılın art yarısında bahsettiği üzere, Avrupa’da birtakım aksaklıklar üzerinde çalışıyoruz. Örneğin, kısa bir mühlet evvel en büyük distribütörlerimizden birinin, t:slim G7’nin yılbaşından çabucak sonra piyasaya sürülmesini planlarken dördüncü çeyrek için pompa siparişlerini değerli ölçüde azalttığı konusunda bilgilendirildik. G7’yi 2023 varsayımımıza manalı bir formda dahil etmemiş olsak da, G7 öncesinde Avrupa’daki siparişlerde manalı bir kesinti varsayımını da dahil etmedik. Buna ek olarak, Fransa’da Control-IQ için yeni yürürlüğe giren geri ödemenin potansiyel finansal tesirini ve ilgili indirim yapılarını tahlil ediyoruz. Bu faktörleri göz önünde bulundurarak, ABD dışındaki distribütörlerimiz tarafından yılın geri kalanında manalı yeni siparişler verilmeyeceğini varsayan ve Fransa’daki geri ödeme değişikliğinin birinci tesiri için 10 milyon dolara kadar müsaade veren ABD dışındaki temel beklentimizi yıl için 190 milyon dolara güncelliyoruz. Marjlara geçecek olursak. Üçüncü çeyrekte satışlarımızın %51’ini oluşturan brüt kar marjımız evvelki yıl ile tutarlıdır. Geçen yıl boyunca, rastgele bir çeyrekte yüzde 2 puana kadar marj baskısı yaratan kimi yüksek maliyetli hammaddelerden bahsettik. Üçüncü çeyrekte bu maliyetler satışların %1’inin altına düştü. Yalın faaliyetler ve öbür üretim verimlilikleri yoluyla tüm eserlerde ek operasyonel maliyet tasarrufları sağlayarak ve ortalama satış fiyatlarını güzelleştirerek manalı ilerleme kaydetmeye devam ettik. Bu yararlar, bir evvelki yılın %53’üne kıyasla 2023’ün üçüncü çeyreğinde satışların %45’ini temsil eden dünya çapındaki pompalar ile coğrafya ve eser karışımının tesiriyle dengelendi. Tertip genelinde maliyet tasarrufu teşebbüslerinden faydalanmaya devam ettiğimiz ve Ar-Ge ve pazarlama yatırımlarına öncelik verdiğimiz için düzeltilmiş FAVÖK marjımız bu çeyrekte satışların %1’i oranında müspet kaldı. Faaliyet masraflarımız bu yıl ikinci defa düşüş göstererek 121 milyon dolara geriledi ve satın almalarımızla alakalı maliyetlerdeki yıldan yıla artışa karşın bir evvelki yılın üçüncü çeyreğine kıyasla yatay seyretti. Tüm 2023 yılı için hem brüt kar marjı hem de düzeltilmiş FAVÖK beklentilerimizi teyit ediyoruz. Bu çeyreği yaklaşık 500 milyon dolar toplam nakit ve yatırımla kapattık ve güçlü bilançomuz bize işimize stratejik olarak yatırım yapmamız için finansal esneklik sağlıyor. Özetle, 2023 yılının tamamı için dünya çapındaki satış beklentilerimiz 765 milyon dolar olup, buna 190 milyon dolarlık ABD dışı satışlar da dahildir. Brüt kar marjı beklentimiz değişmeyerek %51 olarak kalırken, düzeltilmiş FAVÖK’ün en az başabaş olması beklenmektedir. Bu marjlar, 95 milyon doları pay senedi tazminatı ve 15 milyon doları amortisman ve itfa hissesi olmak üzere yaklaşık 110 milyon dolarlık yinelenen gayri nakdi kâr-zarar masraflarını içermektedir. Gelecekteki büyüme fırsatlarına bakarken, Tandem’in diyabet idaresinde liderlik etme yeteneğine güçlü bir biçimde inanıyoruz. Son yarar davetimizde 2024 satış büyümesi için %10’dan başlayan erken beklentiler belirlememizin değerli ve ihtiyatlı olduğuna inanıyoruz. Önümüzdeki 6 ay içinde, hem Amerika Birleşik Devletleri’nde hem de memleketler arası alanda birden fazla yeni eserin lansmanını ölçeklendirirken, gelecek yıl büyüme katalizörü hakkındaki kanılarımızı daha yeterli bilgilendirecek çok şey öğreneceğiz. İşimiz için belirlediğimiz uzun vadeli gayeleri takip ederken önümüzdeki çeyreklerde bu yararları sizlerle paylaşmayı dört gözle bekliyoruz. Bununla birlikte, kelamı tekrar sana bırakıyorum John.
John Sheridan: Teşekkürler, Leigh. Tandem’in yakın ve uzun vadeli stratejisine baktığımızda, tüm pazarlarımızda tip 1 diyabet hastaları tarafından insülin pompasının benimsenmesini manalı bir halde artırmaya ve ağır insülin tedavisi kullanan tip 2 diyabet hastalarını çekmek için eserlerimizi ve hizmetlerimizi geliştirmeye odaklandık. Tahlillerimiz, ABD’de Tip 1 diyabetle yaşayan ve şu anda insülin pompası tedavisinin yararlarından yararlanamayan 1 milyondan fazla insan olduğunu ve memleketler arası alanda hizmet verdiğimiz ülkelerde bu fırsatın 3 katına çıktığını göstermektedir. Buna ek olarak, ABD’de halihazırda insüline bağımlı olan ve bugün pompa kullanmayan tip 2 diyabetle yaşayan 2 milyondan fazla insan var. Bu dünya çapında muazzam bir fırsat. İnsanların pompa satın alma kararlarını motive eden çok farklı muhtaçlıkları ve tercihleri olduğundan, pompa penetrasyonunu bugünkü azınlık pozisyonundan çıkarmak için inovasyon gerekmektedir. Yeni pompa platformlarımız ve CGM sensör entegrasyonlarımız, bu mevcut karşılanmamış müşteri gereksinimlerinin birçoklarını ele almaktadır. Ayrıyeten kesim başkanı algoritmamızın, ikili aygıt portföyümüzün kullanıcı ve ödeme yapanlara yönelik yararlarının ve Tandem sisteminin modülerliğinin sağladığı esneklik derecesinin, bir sonraki esere girerken önümüzdeki yıllarda talebi artırmamıza yardımcı olacağına inanıyoruz – pompa benimseme fırsatımızı daha da artırmak için klinik teşebbüslerimizden yararlanmakla da meşgulüz. Control-IQ pazar sonrası çalışmasının sonuçları kısa mühlet evvel Diabetes Technology and Therapeutics mecmuasında yayımlandı. Datalar, 6 yaşına kadar tip 1 diyabetli yaklaşık 3.000 kişinin 1 yıl boyunca Control-IQ kullandığını gösterdi. Şiddetli hipoglisemi ve DKA ile ilgili advers olaylar, standart bakım tedavisi gören şahıslar için geçmişteki kamu datalarından çok daha düşük oranlarda meydana gelmiştir. Control-IQ algoritmamızın geliştirilmesine yönelik inceleme altındaki bir müracaat ile ilgili olarak FDA ile geç evre görüşmelerimiz devam etmektedir. Bu gelişmeler, algoritmamızın yaş endikasyonunu düşüreceğimiz ve daha fazla şahsileştirme seçenekleriyle özellik setini genişleteceğimiz için Tandem için bir öteki heyecan verici kilometre taşını temsil ediyor. Bu, AID sistem portföyümüzün kullanıcı erişimini genişletmeye ve hizmet verdiğimiz tüm pazarlarda diyabetli şahıslara yeni özellikler sunmaya yönelik süregelen taahhüdümüzün bir modülüdür. Ayrıyeten, yeni jenerasyon Control-IQ algoritmamız için etiket endikasyonumuzu tip 2 diyabetle yaşayan şahısları de kapsayacak halde genişletmeyi destekleyen klinik çalışmamıza iştirakçi kaydetme konusunda ilerleme kaydettik. Geçtiğimiz birkaç ay içinde, insüline bağımlı diyabet tedavisinde GLP-1’lerin ve SGLT2’lerin kullanımına ait manalı araştırmalar gördük. Tandem olarak, hem aygıtlara hem de terapötiklere diyabetle yaşayan beşerler için geniş bir bakım sürekliliğinin kesimi olarak bakıyoruz. Bu durum, bu yılın başlarında tip 2 diyabetli bireylerin glisemik sonuçları üzerine yapılan ve iştirakçilerin birçoklarının Control-IQ teknolojisine sahip t:slim X2 aygıtımız tarafından sağlanan insüline ek olarak GLP-1 ve/veya SGLT2 tedavisi kullandığı bir çalışmanın klinik diyabet yayınına da yansıdı. Sonuçlar, Control-IQ’yu bu ek tedavilerle birlikte kullanmanın yararlarını vurgulamış ve birlikte kullanıldığında hipoglisemik olay olmadan %76 aralığında en yeterli sonuçları vermiştir. Klinik çalışmalarımızın başında, 2021 yılında Tandem’e katılan ve önde gelen bir endokrinolog ve yapay pankreas araştırmalarında önde gelen bir niyet önderi olan Dr. Jordan Pinsker bulunuyor. Tandem’e katılmadan evvel otomatik insülin dağıtım sistemleriyle ilgili çok sayıda klinik araştırmada birincil araştırmacı olarak vazife yapan Pinsker, hasta bakımı ve tip 1 ve tip 2 diyabet epidemiyolojisi konusunda kapsamlı bilgi birikimine sahiptir. Dr. Pinsker’den bugünkü görüşmemizin soru-cevap kısmına katılmasını istedik zira kendisi şu anda mevcut olan farklı ilaçların ve araştırma kademesindekilerin uzun vadeli fırsatımızı nasıl etkilediğini bağlamsallaştırmamıza yardımcı oluyor. Gördüğünüz üzere Tandem’de son derece ağır bir periyottan geçiyoruz. Çalışanlarımıza azimleri, çabalı bir biçimde uygulamaya odaklanmaları ve müşterilerimize gösterdikleri içten ilgi için teşekkür etmek istiyorum. Daima birlikte, 2023’ü geleceğe ve Tandem’in bir sonraki kısmına odaklanarak kapatmak için çok çalışacağız. Artık sorularınız için çağrıyı operatöre geri çevirmek istiyorum.
Operatör: [Operatör Talimatları]. Birinci sorumuz Oppenheimer & Company’den Steve Lichtman’dan geliyor.
Steven Lichtman: Sanırım ABD’den başlayarak pompa sevkiyatları, bilhassa yenileme tarafındaki şiddetli rüzgarlar göz önüne alındığında beklenenden daha yeterli durumda. Pekala buradaki gidişat açısından neler gördüğünüzü anlatabilir misiniz? Hastalar Tandem Choice’dan yararlanıyor mu? Yenileme tarafında bu devirde bilhassa güçlü olan ne görüyorsunuz?
Leigh Vosseller: Evet. Soru için teşekkürler Steve. Yenileme müşterilerinde gördüğümüz ve çabucak hemen beklediğimiz şey, Tandem t:slim X2’yi nasıl kullanacaklarını zati bildiklerini göz önünde bulundurarak yıl sonu sigorta avantajlarından yararlanmaya daha eğilimli olacaklarıdır. Control-IQ’yu nasıl kullanacaklarını aslında biliyorlar. Bu nedenle, garanti kapsamı dışındayken bugün bir t:slim satın almayı düşünmeleri ve akabinde Mobi mevcut olduğunda geçiş yapmak için Tandem Choice programını kullanmaları çok daha kolay bir teklif. İşte bu yüzden yenileme tarafında çok fazla kesinti görmedik. Aslında, yenileme oranlarımız son 4, 5, 6 çeyrektir gördüğümüzle dengeli bir biçimde güçlüydü. Baskı görmeyi beklediğimiz yeni müşteriler, yeni müşteri potansiyeli, yeni bir pompaya geçişi düşündüğünüzde, bugün büsbütün yeni bir pompayı öğrenmek zorunda olduklarını ve yılın başında farklı bir pompaya geçeceklerini söyleyebilirim. Münasebetiyle bu şahısların daha fazla avantaj elde etmesini ya da satın alma sürecini erteleyip 2024 yılına kadar beklemesini bekliyoruz. Yani işler bu mevzuda beklediğimiz üzere gelişti.
Steven Lichtman: Tamam. Anladım. John ya da Dr. Pinsker, son birkaç aydır GLP-1 tartışmalarından bahsettiniz. Bence pompalarla ilgili olarak, sizin fikrinizi almak istediğim 1 şey, penetrasyonu neyin yönlendirdiğidir. Yani genel olarak penetrasyon düşük. Sanırım ağır tip 2’de %5 ya da %6 olduğunu iddia ediyoruz. Pekala, GLP-1’lerin tesirinden bağımsız olarak, pompa kullanımını bugün bulunduğu noktadan daha ileriye taşıyacak etkenler olarak neleri görüyorsunuz?
John Sheridan: Steve, bunun büyük ölçüde diyabet yükünün azaltılmasından kaynaklandığını düşünüyorum – yalnızca diyabet idaresi karmaşıktır. Temelde günün her anında bunu düşünmek zorundasınız. AID sistemlerindeki pompalar temelde daha uygun tedavi sağlıyor ve kullanımları daha az külfetli hale geliyor. Diyabet idaresi hakkında çok fazla düşünmek zorunda kalmıyorsunuz. Münasebetiyle, teknolojinin benimsenmeyi tetiklediğini ve diyabet yükünü azaltan teknolojiler geliştirmeye devam etmenin, pompa kullanımını bugün 30’ların ortasından önümüzdeki birkaç yıl içinde 60’ların ortasına çıkarmanın sahiden yolu olduğunu düşünüyoruz. Jordan, buna eklemek istediğin bir şey var mı?
İsterim. Steve, gördüğümüz GLP-1 kullanımına ait kimi bilgiler sunmak istiyorum. John’un daha evvel belirttiği üzere, datalarımız bu yeni ilaçların tesirlerinin Control-IQ kullanımı ile hakikaten tamamlayıcı olduğunu gösteriyor. Klinik diyabette yakın vakitte yayınlanan makalede, Control-IQ tip 2 diyabetli şahıslar tarafından kullanıldığında, GLP-1’leri kullananların genel kohorttan daha düzgün son sonuçlara sahip olduğunu gördük. Glisemik amaçlarına ulaşamayanların oranı %61 iken, 6 hafta sonra bu oran %76’ya çıkmıştır. Bu şahısların hala insüline muhtaçlığı vardı. Başlangıçta glisemik gayelerine ulaşamıyorlardı ve Control-IQ kullanımıyla muazzam bir düzgünleşme gösterdiler. Bu nedenle, sağlayıcıların hastaların sistemimizle ne kadar uygun performans gösterdiğini hakikaten fark edeceklerini düşünüyoruz. Tip 2 diyabet pivotal çalışmamızda ilerleme kaydettikçe, bu daha büyük çalışmada da misal sonuçlar görmeyi bekliyoruz. Eklemek isterim ki, pivotal çalışmamızda insülin dışında bu yardımcı ilaçları kullanan çok manalı sayıda iştirakçi görüyoruz. Ayrıyeten hayli fazla insülin kullanıyorlar ve başlangıçtaki glisemik maksatlarına ulaşamadıkları için denemeye katılıyorlar. Hasebiyle onların da sonuçlarında değerli güzelleşmeler göstermelerini bekliyoruz. Ve bence bu bize gelecekte ve bu sonuçlara ait farkındalık vakit içinde daha besbelli hale geldikçe büyük bir itimat veriyor. Çalışmalardan elde edilen bu sonuçları vurgulamak niyetindeyiz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Lake Street Capital Markets’dan Brooks O’Neil’den geliyor.
Brooks O’Neil: Sanırım şu anda 2 duraklama olduğunu düşündüğüm hususa biraz açıklık getirmeye çalışmak istiyorum, 4. çeyrekte Mobi ile ilgili beklediğimiz duraklamanın ABD’de gördüğünüz şey olduğunu açıklığa kavuşturmak ve anladığımdan emin olmak istiyorum. Bana o denli geliyor ki, yıl için öngörülerde 20 milyon dolarlık ek azalma, ki bunun tamamı ya da sanırım birçok 4. çeyrekte gelecek, G7’nin lansmanıyla ilgili bir duraklamayla ilgili. Bu nedenle, mobilin ABD’de tam olarak ne vakit piyasaya sürüleceğini ve ABD dışında ne vakit piyasaya sürüleceğini düşündüğünüzü anlamamıza yardımcı olabilirsiniz. Ve ayrıyeten Dexcom ve uygulama ile entegrasyonları ne vakit düşünüyorsunuz?
John Sheridan: Şu anda Mobi’yi erken erişim etabımızda kullanan insanlarımız var. Bunu daha evvel konuşmuştuk, dördüncü çeyrekte muhtemelen tüm çeyrek boyunca kullanan beşerler olacaktı. Buradaki gaye, sistemin nasıl bilgi verdiğini anlamak ve bunun kusursuz bir müşteri tecrübesi olduğundan emin olmak. Hasebiyle bu mühlet zarfında, yüzeyde sıkıntılar varsa bunları çözeceğiz. Ve eseri kullanan kişi sayısının artmasını istemiyoruz. Beklediğimiz formda çalıştığından eminiz. Bu yüzden Mobi’nin gelir açısından bizim için daha çok birinci çeyrek eseri olacağını söyleyebilirim. Bununla birlikte, G7’ye gelince. G7 de – lansman açısından biraz daha ileride ve bugün onu kullanan çok sayıda insan olduğunu iddia ediyoruz. Bu sayı giderek artıyor. Ve sanırım bu çeyrek sona ermeden G7’yi piyasaya tam olarak sunmuş olacağız. Görüşmede de söylediğimiz üzere, ABD’de hem Mobi hem de G7 için duraklama görüyoruz. Mobi’nin daha çok birinci çeyrek eseri olduğunu, G7’nin ise bu çeyreğin sonuna hakikat satışlarının başlayacağını düşünüyoruz.
Brooks O’Neil: Abbott hakkında [Anlaşılmıyor].
John Sheridan: Evet. Abbott ile ilgili olarak, Abbott’un önümüzdeki birkaç hafta içinde erken erişim basamağına gireceğini düşünüyorum. Ve bence bu – yani kabaca tatil dönemine yakın bir vakitte olacak, katiyen onu giyen beşerler olacak, lakin birinci çeyreğe gelene kadar sahiden gelir görmeye başlamayacağız.
Tamam. Leigh, kelamını kesmek istemezdim.
Sorun değil Brooks. ABD dışındaki beklentilerdeki değişiklikle ilgili bir noktaya açıklık getirmek istiyorum. Her ne kadar manalı bir kesimi olsa da, bunun büsbütün G7’nin zamanlamasına işaret etmediğini söyleyebilirim. Burada birkaç farklı hareketli kesim var. Bunun yaklaşık yarısı yeni eser lansmanlarıyla ilgili. Yalnızca ne vakit piyasaya sürüldükleri değil, birebir vakitte nasıl piyasaya sürüldükleri de kıymetli. Distribütör pazarlarımızda vakit zaman yeni bir teklif sunduklarında, mevcut heyeti tabanlarını destekledikleri için rutin satış faaliyetleri olarak isimlendirdiğim şeylerden uzaklaşabildiklerini görüyoruz. Üçüncü çeyrekte bunun bir kısmını gördük ve bu da bu değişikliğe katkıda bulundu. Ayrıyeten G7 lansmanının yılbaşından çabucak sonra yapılması nedeniyle sipariş zamanlamasında da bir ölçü değişiklik görüyoruz. Öteki bir öge ise Fransa’da beklediğimiz geri ödeme değişikliği ile ilgili. Bu nedenle, her şeyin G7’den kaynaklanmadığı çok faktörlü bir durum kelam konusu.
Brooks O’Neil: Tamam. Anladım. Bu çok faydalı bir açıklama oldu.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Citi’den Joanne Wuensch’ten geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Bu aslında Joanne için Anthony. FAVÖK beklentisi ile ilgili olarak, yıl için başabaş düzeyinin korunduğunu görüyorum. Bu da sanırım dördüncü çeyrekte epey değerli bir artış manasına geliyor. Bu yıl için başabaş amacına ulaşma konusunda size neyin itimat verdiğinden bahsedebilir misiniz?
Leigh Vosseller: Eminim. Bu mevzuda konuşmaktan memnunluk duyarım. Her şey şu biçimde başlıyor: Dördüncü çeyrek satışlarında üçüncü çeyreğe kıyasla bir artış bekliyoruz. Ve daha fazla pompa sattıkça, kâr hanesine daha fazla kâr düşüyor. Ayrıyeten bu yıl işletme giderlerimizde inanılmaz bir ilerleme kaydettiğimizi de eklemek isterim. Maliyetleri yönetmeye, verimlilikleri uygulamaya devam ettikçe, bilhassa altyapımızın ve Tandem mağazalarımızın yararlarının bu verimlilik fırsatına hakikaten yardımcı olmaya başladığı birtakım müşteri takviye işlevlerimizde yaptığımız işe alımların bir kısmını yavaşlatmamıza imkan tanıyan işletme sarfiyatlarında üst üste ikinci çeyrekte bir azalma göreceğiz ve üçüncü çeyrekteki masraflarımız aslında evvelki yıla nazaran sabit kaldı. Münasebetiyle, maliyetleri denetim altında tutmaya devam ederken, üst satırdaki güzelleşmeye baktığımızda, tüm bunlar bu yıl için en azından başabaş olan düzeltilmiş FAVÖK beklentimizi karşılama yeteneğimize katkıda bulunuyor. Şu anda 2. ve 3. çeyreklerde gördüğünüz üzere, her iki çeyrekte de olumlu sonuçlar elde ettik.
Tanımlanamayan Analist: Mükemmel. Bu çok yardımcı oldu. ABD’deki yeni pompacılarla ilgili olarak da, yanlış duyduysam düzeltin ancak yarıdan biraz daha az bir yenileme olduğunu duydum. Şayet bunu girersem, ABD’deki yeni pompacılar, saf pompacılar yıldan yıla %40’ların üzerinde düşüş gösteriyor. A, bu gerçek bir matematik mi? B, dördüncü çeyreği yeni pompacılara karşı yenilemeler açısından bu formda mi düşünmeliyiz?
Leigh Vosseller: Evet. Yenilemelerin bu çeyrekteki sevkiyatlarımızın yarısından biraz daha az olduğu konusunda haklısınız, bu da yeni pompacıların azaldığı manasına geliyor ve bu, Mobi’yi bekleyen beşerler için gördüğümüz tesirle ilgili konuşmada daha evvelki bir noktaya geri dönüyor, hatta bir dereceye kadar, burada dördüncü çeyrekte tam kullanılabilirliğimize ulaştığımız için G7’yi bekleyen beşerler. Bu durum, yeni pompacıları yenileme pompacılarından daha fazla etkileme eğilimindedir. Dördüncü çeyreğe girerken, kendimize güvenmemizin ve 3. çeyrekten 4. çeyreğe gerçek bu adımı atmaya devam etmemizin nedenlerinden biri de yenileme fırsatlarımızın artacak olmasıdır. Dördüncü çeyrekte müddeti dolan yeni garantilerin sayısı aslında 3. çeyreğe nazaran yaklaşık %20 artıyor. Bu nedenle yenilemeler, yeni pompacılara kıyasla 50-50 sonuna yaklaşmaya devam edebilir, lakin yıl sonu muafiyetlerini karşılarken birinci defa tandem düşünen bireylerin davranışlarını gördükçe bu hususta bizi izlemeye devam edin.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Jefferies’den Matt Taylor’dan geliyor.
Matthew Taylor: Sanırım size Mobi ve sensörlerin gelecek yılki katkı hisselerinin evrelendirilmesi konusunda üst seviye bir yardım sormak istiyorum. Sanırım gördüğümüz bu duraklama göz önüne alındığında – tam sürüm elde ettiğinizde bir geri dönüş bekliyor musunuz? Olağan mevsimsellikten farklı mı olacak? Yoksa gelecek yıl tüm bu yeni eserler sayesinde daha olağan bir mevsimsellik mi düşünmeliyiz?
Leigh Vosseller: Evet. Soru için teşekkürler Matt. Yeni bir eser lansmanını düşündüğünüzde, bir dizi şeyin gerçekleştiğini görürsünüz. Şu anda bir ölçü bastırılmış talep görüyor olsak da, bu talep hala insanların sigortaları tarafından karşılanma eğiliminde. Ve muafiyetlerini ne vakit karşılayacakları, yılın başında nasıl göründüğü. Bu noktada 2 faktörün, yılın art yarısında daha yüklü bir yıl geçirebileceğimizi düşünmeme neden olduğunu söyleyebilirim; bunlar insanların sigorta planlarıyla çalışmaları ve birebir vakitte bu eserlerde ivme arttıkça, beşerler bunu deneyimlemeye başladıkça daha fazla farkındalık oluşması, doktorların bununla ilgili tecrübeleri görmesi. Bu da daha fazla insanı satın alma konusunda cesaretlendirmeye başlayacaktır. Bu nedenle ben yeniden de bunu yıl genelinde bir ölçek olarak düşünürdüm ve tipik olarak art ucun daha fazla olduğunu görürdük – potansiyel olarak art uç, eser lansmanlarının zamanlaması nedeniyle geçmiş yıllara nazaran daha ağır yüklüydü.
Matthew Taylor: Pekala. Ve tahminen yalnızca bir takip. MB’nin sensör entegrasyonu iki büyük katalizör. Mobi’nin sensörlerden çok daha büyük olması ya da tam karşıtı olarak her birinin izafi tesirini anlamamıza yardımcı olabilir misiniz? Yoksa her ikisi de eşit katkıda mı bulunuyor? Mümkünse hangisinin daha büyük bir itici güç olacağını ve yaklaşık olarak ne kadar olacağını anlamamıza yardımcı olur musunuz?
John Sheridan: Evet, Mobi ile ilgili şu ana kadar aldığımız geri bildirimlerin son derece olumlu olduğunu söyleyebilirim. Beşerler ne kadar küçük olduğuna ve bedenlerine yerleştirme konusundaki esnekliğine hakikaten şaşırdılar. Olumlu olacağını biliyorduk lakin beklentilerimizi nitekim aştı. Bu nedenle Mobi’nin piyasaya çıkar çıkmaz olumlu bir gelir kaynağı olmasını bekliyorum. Ve bunun sayesinde bir geri dönüş görmeyi bekliyorum. Bununla birlikte, alandan ve G7 entegrasyonundan duyduğumuz çok fazla ilgi de var. Bu yüzden insanların şimdilik durakladığını ve beklediğini düşünüyorum. Hasebiyle bunun da muhakkak bir tesiri olacağını düşünüyorum, muhtemelen Mobi kadar olmasa da. Bence Abbott’un – bugün dışarıda ekseriyetle Abbott sensörü kullanan çok sayıda insan var, pompa teknolojisini kullanmayan yüz binlerce insan var. Hasebiyle bu insanları vakit içinde Tandem eserine dahil etmek daha yavaş olabilir, lakin bu bizim için manalı ve uzun vadeli bir fırsat. Bu yüzden Mobi’nin itici güç olacağını düşünüyorum. G7 uygulamasından muhakkak çok olumlu yararlar göreceğiz. Abbott’un uzun vadede büyüme üzerinde nitekim olumlu bir tesiri olacak.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Craig Hallum’dan Connor Chamberlain’den geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Ben Alex ismine Conor. Mevcut pazar duraklamasını geçmişte Control-IQ, Basal-IQ ve hatta Medtronic 670G lansmanında gördüğünüz benzeri dinamiklerle karşılaştırabilir misiniz?
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım yıllar boyunca yaşadığımız tüm bu olayların altını çizdiniz. Rastgele bir yeni eser lansmanından etkilenme seviyesi, o lansmanın etrafındaki şartlara bağlı olarak değişiyor. 670G’nin o periyotta çeşitli nedenlerden ötürü en tesirli eser olduğunu söyleyebilirim. Control-IQ öncesinde gördüğümüz duraklama, bunun büsbütün bir yazılım güncellemesi olduğu düşünüldüğünde çok daha hafifti. Münasebetiyle, yazılım güncellemesi epeyce kolay olduğu için insanların ilerleyip pompayı satın almakta bir sakınca görmeyeceğini düşünebilirsiniz, lakin birçok vakit, bir sonraki pompayı satın aldıklarında beklemenin daha kolay olduğuna karar veren beşerler görebilirsiniz. Hasebiyle sensör entegrasyonu için bir ölçü duraklama görüyoruz. Bu nedenle, bunu bekleyen beşerler için yeni yazılımla birlikte piyasaya sunmaktan heyecan duyuyoruz. Lakin Mobi’nin form faktöründeki değişiklikle birlikte duraklamanın üst hududunda olduğunu söyleyebilirim. Ve giderek daha fazla insan bunu duydukça heyecan artıyor, bu husustaki ivme büyüyor. Bu nedenle, duraklamanın daha uç ya da üst ucunda olduğunu söyleyebilirim.
Tanımlanamayan Analist: Olağanüstü. Anladım. OUS dağıtım ortakları için kesintinin ne kadar sürmesi beklendiğine dair bir öngörünüz var mı? Ve ne vakit bir olağanlaşma bekleyebiliriz?
Leigh Vosseller: Elbette. Avrupa’da gördüğümüz ve nitekim 2 kilit pazarla sonlu olan bu aksaklıklardan kimilerini öğrendiğimizde bu çok yeni bir bilgiydi. Ve ne yazık ki, neyse ki, çok süratli büyüyorlar ve büyük heyeti tabanlara sahipler. Lakin bu gerçekleşirken, hala buna ahenk sağlamaya çalışıyorlar. Yani benim başlangıç kademesi diyebileceğim bir durumdalar. Biz de onlara en yeterli uygulamalar ve eser sunumunu nasıl yönetecekleri konusunda yardımcı olmak için süratle çalışıyoruz. Sanırım bu yılın art yarısını atlattığımızda, bilhassa de G7 zamanlamasının yılın birinci ayından çabucak sonra gelmesi nedeniyle, bu süreci de atlatmış olacağız. Bu şu anda üzerinde çalıştığımız bir mevzu ve gelecekte bu çeşit aksaklıklarla karşılaşmamayı umuyoruz. Fakat iki büyük pazarımız olduğu düşünüldüğünde, bu çeşit faaliyetler devam ettiğinde, genel olarak iş için çok daha değerli olduğu açıktır.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Raymond James’ten Jayson Bedford’dan [ph] geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Memleketler arası dinamikle ilgili olarak, distribütör öbür pompalar da satıyor mu? Yoksa yalnızca tandem mi? Ve ben yalnızca şunu sormak istiyorum? Bu bir tandem distribütör sorunu mu? Yoksa sizce burada rekabet mi kelam konusu?
Leigh Vosseller: Yani bu hakikaten bir — sorun demekten nefret ediyorum, tandem distribütör durumu yahut kesintisi. Ve sahiden de yalnızca tandem pompaları satıyorlar. Örneğin, üçüncü çeyrekte pazarlardan birinde bir yazılım sunumu vardı. Heyeti tabanlarının çok geniş olması ve sistemin o pazarda işleyiş hali nedeniyle distribütörlerin, sürecin çok kolay olduğu ABD’deki işleyişin tersine, müşterilerle birlikte bu sunumlarda daha uygulamalı olması gerekiyordu. Her şey müşterilerin elinde. Biz gerektiğinde dayanak olmak için buradayız. Fakat bu durumda, birçok durumda bir kişinin müşteriyle birlikte orada olması gerekiyordu. Yani uzun lafın kısası, yazılım güncelleme faaliyetine çok odaklanmış durumdalar. Bu da olağan satış faaliyetlerine devam edemedikleri manasına geliyor. Gördüğümüz kesinti de bu cinsten bir kesintiydi. Rekabetçi bir bakış açısıyla, pazardaki rekabet açısından şimdiye kadar gördüğümüzden farklı dinamikler görmüyorduk.
John Sheridan: Jason, bu davranış o pazardaki sıhhat sistemi tarafından yönlendiriliyor. Bu, yazılım güncellemelerinin nitekim performans göstermesi açısından sahip oldukları bir gereklilik.
Tanımlanamayan Analist: Tamam. Tamam. Bu çok yardımcı oldu. Bir de kısa bir soru soracağım ve bununla bitirmekten nefret ediyorum. Lakin gelecek yıl için %10’luk Mobi yeni taban çizgisi, yani ’23’teki 765 mi?
Leigh Vosseller: Evet, yeni taban çizgisi üzerinden. Bu noktada, bu %10’luk oranı çok erken açıkladığımızı ve bunun yalnızca bir taban çizgisi olarak yönlendirici olması gerektiğini düşünüyorum. İnsanları %10’u büyütmek için artık bunu kullanmaya teşvik ediyorum.
Operatör: Bir sonraki sorumuz UBS’den Danielle Antalffy’den geliyor.
Tanımlanamayan Analist: Aslında Danielle ismine Priya konuşuyor. Sanırım 2024’e ve %10’luk büyümeye devam edebilirsem, tahminen de birtakım ön ve art rüzgarları ve mevcut oranlara kıyasla pay kaybı perspektifinden ne varsayıldığını, stabilizasyon yahut güzelleşmeyi ortaya koyabilir misiniz? Mümkünse bir soru daha sorabilir miyim?
Leigh Vosseller: Eminim. Ortaya koyduğumuz bu %10’luk yönelimsel, ben buna taban çizgisi diyeceğim, nitekim yalnızca insanlara bu yıl rehberlikte yaptığımız ayarlamalara dayalı bir başlangıç noktası vermek içindi. Yapmamız gereken şey, insanların esasen tıpkı yere ulaşmasıydı. Ve düşündüğünüzde, bu %10’luk orana ulaşmak sahiden de gelecek yılki pazar ortamının bu yıl gördüğümüze benzeri olacağını varsaymakla ilgili. Açıkçası, gelecek yıl için çok daha büyük bir hırsımız var ve pazara sunacağımız tüm bu eserlerin her biri tek tek fırsat ve büyüme profilimizde kıymetli bir değişiklik yaratabilir. Fakat şimdilik, piyasaya sürme zamanlaması ve bu cins bilgiler hakkında daha fazla netlik elde ettikçe gelecekteki fırsatlar hakkında konuşabileceğimiz bir temel oluşturmak istedik.
Tanımlanamayan Analist: Tamam. Olağanüstü. Ve sonra sanırım memleketler arası alanda, ABD’nin altında yatan talebi ve bu kapasite kısıtlamaları dışında ne kadar büyüme olabileceğini ölçmenin bir yolu var mı? Ve orada çift haneli güçlü büyümenin devam edeceğinden ne kadar eminsiniz? Hepsi bu kadar.
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım paylaşabileceğim bir bilgi var, değil mi? Sevkiyat perspektifinden bakan bir yabancı olarak perde gerisinde gerçekte neler olduğunu görmek sıkıntı. En uygun birkaç pazarda aksama görsek de, bu daha çok zamanlamayla ilgili, fakat OUS işimizin değerli bir kısmını oluşturan bir avuç pazarda, hastalara pompa yerleştirmelerine baktığımızda güçlü çift haneli büyüme oranları gördüğümüzü söyleyebilirim. Yaklaşık %20 ila %30’dan bahsediyorum. Hatta yıldan yıla %30’un üzerinde büyüyen epeyce değerli 1 pazarımız var. Yani talep hala çok güçlü. Beşerler Control-IQ’yu hakikaten seviyor. Çok az nüfuz edilmiş bir pazar. Fırsat var. Gördüğümüz kimi kısa vadeli aksaklıklar üzerinde çalışmamız gerekiyor, lakin işin bu kısmı için büyüme potansiyeline hala çok güveniyoruz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Barclays’ten Matt Miksic’ten geliyor.
Matthew Miksic: Bir fikir edinmek istiyorum, 2024’te köşeyi dönmek ve eser lansmanları ve bunların büyümeyi nasıl etkilemeye başlayabileceği konusunda kimi sorular olduğunu biliyorum. Bu bahisle ilgili birkaç sorum olacaktı. Birincisi, entegrasyon için gerekli sensörlerden bahsederken DexCom üzere görünüyordu. Güya bunlar bu çeyrekte kullanıma sunulacakmış üzere geliyordu, fakat tahminen de başlangıçta planlanandan biraz daha geç yahut buna misal bir şey. Bunun birinci planlamanızla ve en son planlamanızla uyumlu olup olmadığını ya da mevcut kılavuzunuzun olabilecek rastgele bir gecikmeyi absorbe edip etmediğini anladığımızdan emin olmak istedim. Bir sorum daha var.
John Sheridan: Matt, evet, sanırım geçen hafta yaptıkları görüşmede yeni donanımı global olarak sevk ettiklerini belirttiler. Biz de DME kanallarını kullanarak onlar aracılığıyla erken erişim lansmanı müşterilerimiz için eser bulunabilirliğini koordine ediyoruz. Münasebetiyle bu çeyrekte ya da gelecek yılki kullanılabilirlikte bir sorun olacağını düşünmüyoruz. Sisteme daha fazla insan dahil epeyce her şeyin sıkıntısız ilerleyeceğini düşünüyoruz.
Matthew Miksic: Pekala, bu tahminen de çeyrek sonunda ya da çeyreğin ilerleyen devirlerinde beklentileriniz neydi? Ve bu temelde, hala rahat mısınız? Ve doğal ki gelecek yıl tedarikin gelmesi ve lansmanı desteklemek için? O denli görünüyor ki…
John Sheridan: Evet, sanırım bu çeyrekte ilerledikçe genel kullanıma geçeceğimizi ve eseri bu sistemde kullanmak isteyen herkes için ileriye dönük olarak kullanılabilir olacağını bekliyoruz.
Matthew Miksic: Bu olağanüstü. Sanırım Libre tarafında da belirtmem gerekirdi, evvelki beklentilerinizle ilgili güncellenmiş öngörülerinizde rastgele bir nüans var mı?
John Sheridan: Bunu öğrenmek ister misin, Leigh?
Leigh Vosseller: Aslında 2023’ü düşündüğümüzde, ortaya koyduğumuz beklentilerde yeni eser fırsatlarını hesaba katmamıştık. Hasebiyle bu yıl gerçekleşecek rastgele bir şey, yeni eser lansmanları açısından elimizdeki sayıları üst istikametli etkileyecektir.
Matthew Miksic: Tamam. Bu çok açık. Bir sonraki adım da önümüzdeki yıl. T:slim’in satış sürecini bir tıp Mobi opsiyonu ile ilerletmemek. Birinci çeyreğe girerken, ünite ve alım açısından ne çeşit bir talep ve büyüme gösterebileceğini düşünmeye başladık. Gelir açısından değil ancak yeni Mobi açısından bunun bir kısmının Mobi dönüşümleri, bir kısmının da yeni taşınabilir kullanıcılar olacağı üzere çapraz akımlar ya da dengelemeler hakkında nasıl düşünmeliyiz? Beklentilerimizi gerçek bir halde belirlememize yardımcı olabilecek birinci çeyrek, tahminen de birinci yarı performans metriklerini düşünüyorum.
Leigh Vosseller: Elbette. Sanırım sorunuzu yanlışsız anladım. Muhtemelen önümüzdeki yıl Tandem Choice ile ilgili bu hareketli modüllere sahip olduğumuzda ve insanlara birinci kere pompa sattığımızda işi tartışıyor olacağız. Başından beri Tandem Choice hakkında konuştuğumuz üzere, bu insanların geçiş yapması için bir fırsat. Örneğin, dördüncü çeyrekte burada bir t:slim satın alan bir kişi olursa ve Mobi’ye geçiş yaparsa. Bunu bir satış, bir satış ünitesi olarak raporlamayacağız. Bunu sayılardan çıkaracağız. Sizinle paylaşacağımız şey, sigorta pahası eklenmiş pompaları satın alan şahıslarla ilgili bilgiler olacaktır. Böylelikle geçiş yapanlar ile -ki geçiş yapanlar tandem pompadan Mobi pompaya geçen kişilerdir- geçiş yapanları birbirine karıştırmayacağız. Şayet nitekim bir yenileme kelam mevzusuysa ve garanti kapsamı dışındaysa, bu farklı bir durum olacaktır, bu olağan bir satıştır. Hasebiyle, bu yıl tartıştığımız ve gelecekte iş için tartışacağımız şeylerle çok karşılaştırılabilir metrikler hakkında konuşacağız.
Operatör: Bir sonraki sorumuz Baird’den Dane Reinhardt’tan geliyor.
Dane Reinhardt: Sanırım birinci olarak Francis’i biraz açıklığa kavuşturabilir misiniz? Bu pazara girerken ya da son çalışmayla prim geri ödemesi beklediğinizi biliyorum ve artık 10-K’daki açıklamaya dayanarak, indirimlerle orada gelir elde etme yeteneğinizi potansiyel olarak etkilemekten bahsediyor. Bu mevzuyu biraz daha açmamıza ve daha uygun anlamamıza yardımcı olabilir misiniz?
Leigh Vosseller: Elbette. Size biraz daha renk verebilirim. Bildiğiniz üzere, indirim konusunu ne vakit bir konuşmanın içine sokarsanız sokun, bu aslında karmaşıklık manasına gelir. Burada bahsettiğimiz ve dördüncü çeyrekte karşımıza çıkma potansiyeli olan şey, halihazırda sahip olduğumuz konseyi tabanımız hakkında düşünmektir. Yani, şayet buna kanaldaki pompalar demek istiyorsanız, insanların zati pompada olduğunu düşünün. Halihazırda kaç kişinin Control-IQ’ya sahip olduğu, kaç kişinin Control-IQ’ya güncelleme yapabileceği, bu fırsata uygun olmak için garantilerinde kalan müddetin ne vakit dolabileceği ve pahanın tüm satış zincirine nasıl dağıtılacağı bedellendiriliyor. Yani işin içine giren pek çok karmaşıklık var. Yapmak istediğimiz şey, bunu neredeyse bir uygulama faaliyeti üzere düşünebileceğinizi ve bu indirim yapısının işimiz üzerindeki tesirinin 1. günde ne olduğunu pahalandırmak zorunda olduğumuzu bilmenizi sağlamaktır. Münasebetiyle burada çok çeşitli olasılıklar var. Bu nedenle size 10 milyon dolara kadar çıkabileceğini söylüyoruz, fakat bunu yıl sonuna kadar çözmüş olacağız ve bunun işimiz üzerindeki tesirini daha âlâ netleştirebileceğiz.
Dane Reinhardt: Tamam. İkincisi ise, gelecek yıl için %10’luk taban çizgisine geri dönmek. Bunun bir çeşit taban çizgisi, hatta tahminen de çiçek olduğunu biliyorum. Lakin bence yalnızca büyümekte olan yenilemelere, hatta potansiyel olarak birtakım memleketler arası yenilemelere ve daha sonra tedarik geliri büyümesine dayanarak neredeyse muhtemelen bu %10’a ulaşabileceksiniz. Bu nedenle, ABD’deki yeni kullanıcıların yıldan yıla azaldığını da göz önünde bulundurarak, bu %10’luk oranı temel olarak anlamamıza yardımcı olabilir misiniz? Ve şayet büyüme olursa, bu büsbütün üst istikametli olacaktır. Bu yalnızca yeni kullanıcı perspektifinde ne manaya geliyor?
Leigh Vosseller: Evet. Teşekkür ederim. Aslında çok yeterli tabir ettiniz. Sahiden de büyük ölçüde gelirimizin yinelenen modüllerine dayanıyor, ki bunlar çok öngörülebilir gereçler. Yalnızca ABD’de bu yıl 50.000 civarındaki garanti mühleti dolumundan gelecek yıl 70.000’in üzerine çıkacak olan yenileme fırsatlarındaki artış. Sizin de belirttiğiniz üzere, ABD dışı pazarlar için yenileme fırsatlarının bize sunulduğunu görmeye başlayacağız. Hasebiyle bu %10’luk orana ulaşmak için gelecek yıl yeni pompacıların artacağına bile inanmak zorunda değilsiniz. Sizin de söylediğiniz üzere, temel çizgiyi belirleme noktamız buydu zira yeni eserlerimizle bu gidişatı bilakis çevireceğimize çok inanıyoruz. Lakin yalnızca bir başlangıç noktası olarak, bunu insanların kolaylıkla görebileceği bir sayı olarak ortaya koymak istiyoruz.
Operatör: Bir sonraki sorumuz TD Cowen’dan Joshua Jennings’ten geliyor.
Joshua Jennings: Eczane kanalını tartışmak ve Mobi ve Slgi için bu kapının açılması konusunda ödeme yapanlarla yapılan görüşmeler yahut müzakereler hakkında rastgele bir güncelleme olup olmadığını, grubun iyimserliğinde yahut bu kapının açılabileceğine olan inancında rastgele bir değişiklik olup olmadığını ve bu süreç için sonraki adımların neler olduğunu öğrenmek istiyorum.
Leigh Vosseller: Evet, teşekkür ederim. Bu kusursuz bir soru. Sinema ile eczane kanalına girme olasılığından bahsetmiştik, ki bu insanların potansiyel olarak sıkıntı gördükleri bir şey zira t:slim üzere güçlü bir pompa. Fakat Mobi için onay aldığımız ve farklı ödeyici ve PBM kuruluşlarıyla sahiden önemli bir formda konuşabileceğimiz için bu görüşmelere başladıkça, bu çeşit bir geçiş yapmamız için fırsat açısından itimadımız her geçen gün artıyor. Bu nedenle bugün paylaşabileceğim tek şey, hala erken basamaklarda olduğumuz, lakin faal olarak görüşmelere katıldığımızdır. Hazır olduğumuzdan ve bunu gerçeğe dönüştürdüğümüzden emin olmak için organizasyonel yeteneklerimizi geliştiriyoruz. Bu nedenle bugün sunabileceğim makul bir güncelleme yok, bu hususta bizi izlemeye devam edin, fakat iyimserliğimiz sahiden yüksek.
John Sheridan: Evet, az evvel altını çizdim– bu bizim iş için temel stratejik teşebbüslerimizden biri. Ve buna odaklanmış çok sayıda kaynağımız var.
Operatör: Teşekkür ederim. Sırada diğer soru olmadığından, soru-cevap kısmı ve bugünkü görüşmemiz sona ermiştir. Katıldığınız için teşekkür ederiz. Artık ilişkiyi kesebilirsiniz.
Bu makale yapay zekanın takviyesiyle oluşturulmuş, çevrilmiş ve bir editör tarafından incelenmiştir. Daha fazla bilgi için Kaide ve Şartlar kısmımıza bakın.