Tenable Holdings Inc. şirketin son yarar davetine nazaran, 2023 yılının 3. çeyreğinde yıldan yıla (YoY) %15 artışla 201,5 milyon dolar gelir elde ettiğini bildirdi. Siber güvenlik firmasının hesaplanan cari faturaları (CCB) da yıllık %8 artışla 224,7 milyon dolara yükseldi. Tenable, kısıtlı harcamalar nedeniyle orta pazar segmentinde zorluklarla müsabakasına karşın, kamu dalında, bilhassa ABD Federal’de güçlü bir performans ve Tenable One’ın yeni satışlarında kıymetli bir artış gördü.
Kazanç davetinden çıkarılan kıymetli sonuçlar şunlardır:
- Tenable One yeni satışların %20’sini temsil ederek bir evvelki yıla nazaran %100’ün üzerinde bir büyüme kaydetti.- Şirket 3. çeyrekte 386 yeni kurumsal platform müşterisi ekledi ve rekor sayıda yedi rakamlı mutabakat gerçekleştirdi.- Kuvvetli makro ortama karşın Tenable, mevcut müşteri tabanında ve daha büyük kurumsal müşterilerde güç gördü.- Şirket 3. çeyrekte yaklaşık 48 milyon dolar kaldıraçsız özgür nakit akışı yarattı.- Tenable çeyreği 693 milyon dolar nakit ve kısa vadeli yatırım, 179,4 milyon dolar alacak ve 681,5 milyon dolar toplam ertelenmiş gelirle tamamladı.- Tenable, 2024’ün 4. çeyreğinde başa baş hale gelmesi ve 2025’te EPS’ye olumlu katkıda bulunması beklenen Ermetic’in yakın vakitte satın alınmasının katkısı da dahil olmak üzere 2024 için orta onlu büyüme bekliyor.
Tenable’ın yöneticileri, Ermetic’in getirdiği pazar başkanı bulut altyapısı yetkilendirme idaresi fonksiyonelliği de dahil olmak üzere şirketin temel farklılaştırıcılarını ve yeteneklerini vurguladı. Şirket ayrıyeten Operasyonel Teknoloji (OT) işine olan itimadını lisana getirerek, geniş ve çeşitli müşteri tabanına ve risk değerlendirmesinde BT ve OT’yi birleştirerek sağladığı stratejik farklılaşmaya atıfta bulundu.
Şirketin temsilcisi Steve Vintz, daha fazla bedel ve içgörü sunarken daha fazla sistem ve varlığı yakalamaya odaklandıklarını belirtti. Kimi müşterilerin kararsızlığının dönüşüm hunisinin alt kısmındaki dönüşüm oranını etkilemesine karşın, şirket muahedeleri yüksek oranda kapatma konusunda kendinden emin ve 4. çeyrek için kâfi boru sınırı kapsamına sahip. Tenable’ın net dolar genişleme oranı, evvelki çeyreklerden gelen satışları ve yükseltmeleri yansıtarak %111’de sabit kaldı.
İleriye bakıldığında, Tenable mevsimsel olarak güçlü bir 4. çeyrek bekliyor ve bulut güvenlik yetenekleri için yüksek talep görüyor. Şirket ayrıyeten pay geri alım faaliyetlerini pahalandırıyor, pazara açılma stratejisini optimize ediyor ve hissedarlara daha güzel getiri sağlamak için satın almalar ve öteki teşebbüsler için nakit kullanımını pahalandırıyor. Tenable yöneticileri ayrıyeten bulut güvenliği pazarında konsolidasyon potansiyeli olduğunu ve sıkı bir halde entegre tahliller sunmayı hedeflediklerini belirtti.
InvestingPro Insights
Son çıkar daveti ışığında, Tenable Holdings Inc. hakkında ek bilgiler sağlamak için InvestingPro’nun gerçek vakitli datalarından yararlanabiliriz.
InvestingPro bilgileri, Tenable’ın piyasa pahasının 4100 milyon dolar olduğunu ve -51,60’lık negatif F/K oranına karşın, InvestingPro İpuçları’na nazaran şirketin bilançosunda borçtan daha fazla nakit bulundurduğunu gösteriyor. Bu, Tenable’ın 2023’ün 3. çeyreğinde bildirdiği 693 milyon dolarlık nakit ve kısa vadeli yatırımlarla uyumlu.
Şirketin 2023’ün 3. çeyreğinde bir evvelki yılın birebir devrine nazaran %15 artışla 201,5 milyon dolara ulaşan gelir artışı etkileyici olsa da InvestingPro Tips’in son devirde gelir artışında bir yavaşlamaya işaret ettiğini belirtmek gerekir. Bu, Tenable’ın karşı karşıya olduğu orta pazar rüzgarlarının bir yansıması olabilir.
InvestingPro İpuçları ayrıyeten Tenable’ın son on iki ayda kârlı olmadığını ve bunun da negatif F/K oranıyla uyumlu olduğunu vurguluyor. Lakin analistler şirketin bu yıl kârlı olacağını kestirim ediyor ki bu da potansiyel yatırımcılar için olumlu bir işaret.
Hisse fiyatı açısından Tenable şu anda 52 haftanın en düşük düzeyine yakın süreç görüyor. Bu durum, şirketin büyüme beklentilerine inanan ve mevcut zorlukları göz gerisi etmeye istekli olan yatırımcılar için bir satın alma fırsatı sunabilir.
Daha derinlemesine tahlil ve ek ipuçları için InvestingPro’nun araç ve kaynak paketini kullanmayı düşünebilirsiniz. InvestingPro ile Tenable Holdings Inc. için toplam 9 ek ipucuna erişebilirsiniz. Bu, daha fazla içgörü sağlayabilir ve şuurlu yatırım kararları vermenize yardımcı olabilir.
Tam transkript – TENB Q3 2023:
Operatör: Selamlar ve Tenable’ın 2023 3. Çeyrek Çıkar Konferans Davetine güzel geldiniz. Şu anda tüm iştirakçiler yalnızca dinleme modundadır. Resmi sunumun akabinde kısa bir soru-cevap oturumu yapılacaktır. [Hatırlatma olarak bu konferans kayıt altına alınmaktadır. Artık sizlere konut sahibiniz Yatırımcı Alakaları Lider Yardımcısı Erin Karney’i takdim etmekten memnuniyet duyuyorum. Teşekkürler Bayan Karney, başlayabilirsiniz.
Erin Karney: Teşekkürler operatör ve Tenable’ın 2023 üçüncü çeyrek finansal sonuçlarını görüşmek üzere bugünkü konferans görüşmesinde bize katıldığınız için hepinize teşekkür ederim. Bugünkü görüşmede benimle birlikte İcra Heyeti Liderimiz Amit Yoran ve Finans Yöneticimiz Steve Vintz yer alıyor. Bu görüşmeden evvel, bu çeyreğe ait finansal sonuçlarımızı açıklayan bir basın bülteni yayınladık. Basın bültenini tenable.com adresindeki IR web sitesinde bulabilirsiniz. Başlamadan evvel, bu görüşme sırasında, dördüncü çeyrek ve 2023 yılının tamamı için beklentilerimiz ve 2024 yılının birinci çeyreği için beklentilerimiz, işimizdeki büyüme ve itici güçler, güvenlik kesimindeki tehdit ortamındaki değişiklikler ve pazardaki rekabetçi pozisyonumuz; Tenable One dahil olmak üzere çözümlerimize yönelik müşteri talebindeki büyüme ve çözümlerimizin benimsenmesi, planlanan yenilikler ve yeni eser ve hizmetler, yakın vakitte Ermetic’i satın almamızın potansiyel yararları ve finansal tesiri ve uzun vadeli karlılık ve hür nakit akışına ait beklentilerimiz ile ilgili sözler de dahil olmak üzere ileriye dönük beyanlarda bulunacağımızı hatırlatmak isterim. Bu ileriye dönük beyanlar, kimileri denetimimiz dışında olan ve gerçek sonuçların bu beyanlarda öngörülenlerden kıymetli ölçüde farklı olmasına neden olabilecek riskler ve belirsizlikler içermektedir. Gelecekteki olayların varsayımı olarak ileriye dönük tabirlere güvenmemelisiniz. İleriye dönük tabirler, idaremizin yalnızca bugün itibariyle inanç ve varsayımlarını temsil etmektedir ve sonraki rastgele bir tarihteki görüşlerimizi temsil ettiği düşünülmemelidir. Rastgele bir ileriye dönük beyanı yahut görünümü güncelleme yükümlülüğünü reddederiz. Gerçek sonuçlarımızı etkileyebilecek kıymetli riskler ve değerli faktörler hakkında daha fazla bilgi için, lütfen Form 10-K hakkındaki en son yıllık raporumuzda, 30 Haziran 2023’te sona eren çeyrek için Form 10-Q hakkındaki çeyrek raporumuzda ve SEC’e sunduğumuz ve sec.gov adresindeki SEC web sitesinde bulunan sonraki raporlarda yer alanlara bakın. Ayrıyeten bugünkü görüşme sırasında GAAP dışı finansal ölçütleri de tartışacağız. Bu GAAP dışı finansal ölçütler, GAAP uyarınca hazırlanan finansal performans ölçütlerine ek olup, bunların yerine geçmez yahut bunlardan üstün değildir. Bu GAAP dışı finansal ölçütlerin en yakın GAAP muadillerine kıyasla kullanımına ait bir dizi sınırlama bulunmaktadır. Bugün yayınladığımız kar bültenimiz bu ölçütler için GAAP-GAAP dışı mutabakatları içermektedir ve web sitemizin Yatırımcı İlgileri kısmında de mevcuttur. Artık kelamı Amit’e bırakıyorum.
Amit Yoran: Teşekkür ederim, Erin. Bu çeyrekteki finansal performansımız hakkında biraz bilgi vereceğim, platformumuzda gördüğümüz hızlanan ivmeyi tartışacağım ve bulut ile büyüme stratejimize değineceğim. Tenable One, OT ve kamu dalından gelen güçlü katkılarla sağlam bir üçüncü çeyrek geçirdik. Buna ek olarak, işletme gelirinde 10 milyon dolarlık bir artış sağlayarak değerli bir marj kaldıracı sunmaya devam ediyoruz. İşimizin temel performansı bu çeyrekte yeterli olsa da, işimizin karışımı tipik olarak gördüğümüzden farklıydı ve satışlar ile CCB ortasında alışılmadık bir ayrışmaya yol açtı. Yüksek seviyede, kamu bölümündeki çok güç nedeniyle, CCB’ye asgarî katkı ile kalıcı lisanslara ve hizmetlere çok daha büyük bir karışım kayması gördük. Esnek dağıtım modelimiz, müşterilerimize mimarilerini bulutta, şirket içinde yahut hidrada optimize etme imkanı sağlıyor ve bu da birleşik görünürlük ve kolaylaştırılmış idare yoluyla müşterilerimize direkt yarar sağlıyor. Hem şirket içi hem de hibrit dağıtımlar için maruz kalma idaresi sunan tek satıcı olduğumuza inanıyoruz, bu da müşterilerimizin dağıtım önyargılarını ele almamızı sağlıyor. Çeyrek boyunca, çözümlerimizin artan ehemmiyetinin ve kamu bölümü ile büyük işletmelerdeki gücümüzün bir delili olarak rekor sayıda yedi rakamlı müşteri ekledik. Eserlerimiz, müşterilerin vergi yüzeylerinin daha da fazla alanını teminat altına almalarına, kullanım alanlarını genişletmelerine ve Tenable etrafında birleşmelerine yardımcı oluyor. Bilhassa federal daldaki üstün performansımız, güçlü bir iş karışımını ve daha büyük, daha stratejik mutabakatlara hakikat genişlememizi yansıtıyor. Ayrıyeten, bu alandaki artan liderliğimizi işaret eden büyük OT mutabakatları imzalamada da büyük bir çekiş görüyoruz. Bu, heyeti müşteri tabanımızın, eser portföyümüzü kullanarak riski yönetmelerine yardımcı olmak için VM’nin ötesine geçme konusunda bize güvenmesinden kaynaklanıyor. Kurumların riski anlamalarına yardımcı olma konusundaki liderliğimizin bizi, şimdi birinci etaplarında olduğumuzu düşündüğümüz ileriye dönük kıymetli fırsatlar için konumlandırdığına inanıyoruz. Bu çeyrekteki performansımızdan mutlu olsak ve büyük mutabakatlarda güçlülük görsek de, orta pazarda bir ölçü yumuşama görüyoruz ve bunun 4. çeyrekte ve gelecek yıl da devam etmesini bekliyoruz. Teknoloji kullanımı genişlemeye devam ettikçe, müşteriler ortamlarındaki tüm varlıkları yanlışsız bir halde tanımlamak ve akın yüzeyinin hangi alanlarının en çok risk altında olduğunu önceliklendirmek de dahil olmak üzere taarruz yüzeyleri hakkında netlik arıyorlar. Tenable One, sistemlerin, kimliklerin, müsaadelerin, güvenlik açıklarının ve konfigürasyonların tüm yüzeyinde dışa dönük hücum noktalarından noktaları birleştirir ve varlık envanterleri oluşturma ve riski artıran en üst yolu belirleme ve önceliklendirme dahil olmak üzere farklılaştırılmış analitik sunar. Bir yenilikçi olarak, Tenable One içindeki yetenekleri geliştirmeye devam ediyoruz. Müşterilerin daha verimli olabilmeleri ve başarılı taarruzları önlemeye daha fazla kaynak ayırabilmeleri için daha süratli, daha sezgisel içgörüler sunmak üzere artık üretken yapay zeka kullanıyoruz. Ayrıyeten, yapay zeka takviyeli kimlik değerlendirmesi de dahil olmak üzere yeni özelliklerin, müşterilerimiz için bedel yaratma müddetimizi hızlandırmasını bekliyoruz. Müşterilerin satın alma modellerine baktığımızda, bilhassa özel eserlerimizden varlık cinslerinin geniş bir dağılımını görmeye devam ediyoruz. Ayrıyeten bu çeyrekte Tenable One’ın güvenlik merkezi müşterilerimiz tarafından güçlü bir halde benimsendiğini gördük. Güvenlik merkezi müşterileri çok büyük bir tabanı temsil ediyor. Giderek daha fazla hibrit ortamlarda faaliyet gösteriyorlar. Yapısal değişikliklere gitmelerini gerektirmeden Tenable One’dan içgörü ve analitik sunma yeteneğimiz bu müşterilerde derin yankı uyandırıyor. Özel eserlerimiz içinde, müşteriler vergi hizmetlerinin bu alanlarındaki riskleri nasıl gereğince yönetecekleri konusunda uğraş etmeye devam ettikçe, etkin dizin güvenliği ve bulut güvenliğine daha fazla vurgu yapıldığını görüyoruz. Ermetic ile birlikte Tenable bulut güvenliği, bulut için eksiksiz bir kod, son derece rekabetçi CNAPP teklifidir. Müşteriler her yerde bulut güvenliğinin kritik ve inanılmaz derecede karmaşık olduğunu anlıyor. En acil riskleri ve bunların nasıl ele alınacağını bulmak ve önceliklendirmek için güvenlik takımlarının bulut uzmanı olması gerekiyor. Birçok durumda müşteriler, bırakın bu varlıklara hangi erişimin verildiğini, hangi varlıklara sahip olduklarını bile bilmiyorlar. Bulutun benimsenmesi hızlandıkça ve doğal olarak kullanıcı kimliklerini, makine kimliklerini ve katlanarak büyüyen karmaşık yetkilendirme ağını çoğalttıkça durum daha da karmaşıklaşıyor. Tenable ve Ermetic, kuruluşların bugün bulut güvenliğindeki en sıkıntı meselelerden kimilerini ele almasına yardımcı oluyor. Bulut güvenliği tahlillerimiz, bulut altyapısının büyümesine yönelik artan ve durmak bilmeyen talebi karşılamak için güvenlik idaresini kolaylaştırıyor. Ayrıyeten, güvenlik uzmanlarının varlıklar, kimlikler ve bunların yetkileri ortasındaki karmaşık ilgileri ve riski anlamalarını ve buluttaki kullanıcıların ve makine kimliklerinin hacmindeki ve izinlerindeki patlamanın neden olduğu riski azaltmalarını sağlıyorlar. Tenable ve Ermetic’in eşsiz kombinasyonu, müşterilere bulut ortamları için sıkı bir biçimde entegre edilmiş buluta mahsus uygulama müdafaa platformu ve yetenekleri sunar. Şık bir kullanıcı tecrübesi karmaşıklığı en aza indirir ve benimsenmeyi hızlandırabilir. Daha olgun kuruluşlar bile altyapı koddur, bulut güvenlik duruşu idaresi, bulut iş yükü müdafaası ve bulut altyapısı yetkilendirme idaresi üzere yaygın olarak kullanılan güvenlik araçlarını birden fazla bulut ortamında şimdi entegre etmedi. Tenable ve Aromatic, bu nokta eserleri tek bir birleşik CNO teklifine entegre ederek müşterilerimizin genel güvenlik programına daha fazla bağlam getirebilir. Bulut iş yüklerinin güvenliğini sağlamak için mutlaka kritik olan yapılandırmalar ve güvenlik açıkları ile el ele giden kimlikler ve erişim hakkında eşsiz bilgiler sunuyoruz. Tenable One’dan gelen içgörülerin entegrasyonu ile müşteriler ayrıyeten konsolide edebilir, kolaylaştırabilir ve maliyetleri düşürebilir. Satıcılarımız müşterilerimizle inanılmaz bir etkileşim içinde. İş akışları çok güçlü ve heyecan çok yüksek. Eser vizyonumuzu ve istikrarlı büyüme stratejimizi yeterli bir formda uygulamaya devam ediyoruz. Önümüzdeki birkaç çeyrek boyunca, eser yol haritamızı uygulamaya devam edeceğiz ve işimizde daha fazla kaldıraç tesiri göstermemizi sağlamasını beklediğimiz hermetik entegrasyonunu gerçekleştireceğiz. Siber güvenlik, ekonomilerimiz ve iş dünyamız için hiçbir vakit bugün olduğu kadar değerli ve temel olmamıştı; bu da kurumsal önderlerin kendi tertipleri içinde siber güvenliği yükseltmelerini gerektiriyor. Yalnızca bir örnek olarak, SEC’in son siber risk idaresi ve sonsuz açıklama kuralları, idare konseyinin nezareti ve idarenin siber güvenlik tehditlerinden kaynaklanan kıymetli riskleri kıymetlendirme ve yönetmedeki rolü hakkında açıklamalar yapılmasını gerektirmektedir. Şirketler idare takımlarından, idare heyetlerinden ve giderek artan bir biçimde düzenleyicilerden, hissedarlardan ve müşterilerden baskı görmeye devam edecekler ve biz de nerede riske maruz kaldıklarını ve riski nasıl azaltacaklarını anlamak için Tenable’a başvurmaya devam edeceğiz. Artık finansal sonuçlarımız ve görünümümüz hakkında daha fazla yorum yapması için kelamı Steve’e bırakıyorum.
Steve Vintz: Teşekkür ederim. Amit’in daha evvel de belirttiği üzere, bu çeyrekte işimizin temel performansından mutluyuz, fakat bu durum hesaplanan cari faturalarımıza yansımadı. Birazdan daha fazla yorum yapacağım, lakin öncelikle bugün tartıştığımız tüm finansal sonuçların, gelir haricinde GAAP dışı finansal ölçütler olduğunu lütfen unutmayın. Erin’in bu görüşmenin başında belirttiği üzere, GAAP-GAAP dışı mutabakatları bugün erken saatlerde yayınlanan yarar bültenimizde bulabilirsiniz. Artık çeyrek sonuçlarına geçelim. Çeyrekte muhasebeleştirilen gelir ve ertelenmiş gelirdeki değişim olarak tanımlanan hesaplanmış cari faturalar bir evvelki yıla nazaran %8 artarak 224.7 milyon dolara ulaştı. Daha evvelki görüşmelerde de belirttiğim üzere, CCB tipik olarak çeyrek periyottaki satışlar için yakın fakat harika olmayan bir vekildir ve iş karışımı, erken yenilemeler de dahil olmak üzere muahede zamanlaması üzere bir dizi faktörden etkilenir. Halka arzımızdan bu yana, CCB büyümesi genel olarak işletmenin temel satış büyümesine paralel bir seyir izlemiştir. Lakin bu çeyrek, bu kadar büyük bir farklılığın yaşandığı birinci çeyrek oldu. Bu çeyrekteki mevcut halka arz büyümesi %15’tir ve bu çeyrekte işin temel performansına daha yakındır. Çeyrek boyunca kamu dalında, bilhassa de 30 Eylül mali yılsonu ile ilgili güçlü bir harcama ortamından yararlanan ABD Federal’de değerli bir üstün performans gördük. Hem savunma hem de sivil tarafta, kimileri kamu ihale sitelerinde listelenen, kurum çapında yedi rakamlı birkaç stratejik mutabakat yaptık. Sonuç olarak, ABD Federal’deki üstün performans, kamu dalı satışlarının daha yüksek bir karışımına ve genel olarak, bu çeyrekte CCB’ye katkıda bulunmayan yahut taban seviyede katkıda bulunan profesyonel hizmetler ve kalıcı lisansların çok daha yüksek bir karışımına neden oldu. Buradaki toplam tesir, çeyrekte yaklaşık 12 milyon $ daha düşük CCB oldu. Biraz daha renklendirmek gerekirse, bu hizmetler öncelikle büyük devlet programlarına bağlı VM ve OT tekliflerimizle satıldı ve önümüzdeki birkaç çeyrekte ek eser alımlarıyla sonuçlanmasını beklediğimiz dağıtım planlama alıştırmalarının bir modülü olarak birinci yazılım alımlarını içeriyordu. Bu büyük stratejik kazanımların sırf federal pazardaki başkan pozisyonumuzu göstermekle kalmayıp birebir vakitte gelecek devirlerde ek yazılım satmak için bize çok değerli bir fırsat verdiğine inanıyoruz. Ayrıyeten, kalıcı lisans yazılım satışlarının peşin değil beş yıl boyunca muhasebeleştirildiğini lütfen unutmayın. Hasebiyle yıllık mukavelenin 0,04 doları CCB’den hariç tutulmaktadır. Öne çıkan bir öbür değerli nokta ise bu çeyrekte yeni satışların %20’sini temsil eden ve yıldan yıla %100’ün üzerinde büyüyen Tenable One oldu. Bu güçlü istikametlere karşın, harcamaların kısıtlı olduğu orta pazarda, bilhassa yeni logolarda birtakım karşıt rüzgarlar görmeye başladık. Dönüşüm hunisinin üst kısmı güçlü kalmaya devam ederken, bu pazardaki alıcıların daha geniş makro ile ilgili olarak daha temkinli bir görünüm sergilediğini ve bunun da çeyrekte dönüşüm oranlarımızı etkilediğini belirtmek değerlidir. Temel ölçütler açısından, bu çeyrekte 386 yeni kurumsal platform müşterisi ekledik. Ayrıyeten, daha evvel de belirtildiği üzere, bu çeyrekte 58 yeni net 6 rakamlı müşteri eklediğimiz için büyük muahedeler güçlü oldu. Ayrıyeten bu çeyrekte rekor sayıda yedi rakamlı muahedeyi kapattık; bu da büyük kurumsal pazarın yanı sıra kamu kesimindeki gücü yansıtıyor. Dolar bazlı net genişleme oranımız geçen çeyrekteki %111’e kıyasla bu çeyrekte %111 olarak gerçekleşti. Hatırlatmak gerekirse, genişleme oranı LTM bazında hesaplanmaktadır. Gelir 201,5 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir ve bu da yıldan yıla %15’lik bir büyümeyi temsil etmektedir. Bu çeyrekteki gelir, öngördüğümüz aralığın orta noktasını 3,5 milyon dolar aştı. Yinelenen gelir yüzdemiz bu çeyrekte %95 üzere yüksek bir oranda seyretti ve bu oran evvelki devirlerle tutarlılık gösteriyor. Artık masraflara geçiyorum. Geçen çeyrekte %81 olan brüt kar marjımız bu çeyrekte %80 olarak gerçekleşti. Son görüşmede de belirttiğim üzere, Siber Varlık İdaresi ve yapay zeka dayanaklı analitiğin yaklaşan rahatlamasıyla ilgili birinci genel bulut maliyetlerini absorbe ettiğimiz için yılın ikinci yarısında marjların biraz daha düşük olmasını bekliyoruz. Satış ve pazarlama sarfiyatları geçen çeyrekteki 81,4 milyon dolardan azalarak 79 milyon dolar olarak gerçekleşti. Satış ve pazarlama masraflarının gelire oranı geçen çeyrekteki %42’ye kıyasla %39 olarak gerçekleşmiştir. Satış ve pazarlama sarfiyatları, öncelikle daha düşük işçi maliyetleri ve bölüm konferanslarının zamanlamasıyla ilgili aktiflik pazarlama harcamaları nedeniyle azalmış, daha yüksek komite masrafları ile kısmen dengelenmiştir. Ar-Ge masrafı geçen çeyrekteki 28,1 milyon dolardan azalarak 27,8 milyon dolar olarak gerçekleşmiştir. Ar-Ge masraflarının gelire oranı bu çeyrekte %14 olarak gerçekleşmiş olup geçen çeyreğe kıyasla sabit kalmıştır. Ar-Ge sarfiyatları, temel olarak daha düşük işçi maliyetleri nedeniyle azalırken, artan genel bulut maliyetleri ile kısmen dengelenmiştir. G&A masrafları geçen çeyrekteki 17,8 milyon dolardan 18,5 milyon dolara yükseldi. G&A masraflarının gelire oranı bu çeyrekte %9 olarak gerçekleşti ve geçen çeyreğe nazaran sabit kaldı. Faaliyetlerden elde edilen gelir 36,6 milyon dolar ile beklenenden kıymetli ölçüde daha düzgün gerçekleşti ve öngördüğümüz aralığın orta noktasını yaklaşık 10 milyon dolar aştı. Bu çeyrekteki faaliyet marjı %18 olarak gerçekleşmiş ve iddialarımızın orta noktasından 470 baz puan daha uygun olmuştur. Bu çeyrekte kazançlarımızdaki büyük artış, iş modelimizin gücünü ve maliyet aktif bir formda müşteri edinme ve bu bağlantıları vakit içinde genişletme maharetimizi yansıtmaktadır. İşletme marjımızın geçen yılın birebir devrine nazaran yaklaşık 490 baz puan düzgünleştiğini de belirtmek gerekir. Ek olarak, bu çeyrekte net 6,5 milyon dolarlık öbür sarfiyatları de not edeceksiniz. Bu meblağa, özel bir şirketteki stratejik bir yatırımla ilgili 5 milyon dolarlık paha düşüklüğü bedeli de dahildir. Tüm bunların sonucunda 0.23 $’lık EPS elde ettik ki bu da öngördüğümüz aralığın orta noktasından yaklaşık 0.045 $ daha âlâ. Artık bilançoya dönelim. Bu çeyreği 693 milyon dolar nakit ve kısa vadeli yatırımlarla tamamladık. Alacak hesapları 179,4 milyon dolar ve toplam ertelenmiş gelir 681,5 milyon dolar olarak gerçekleşti; buna 518,4 milyon dolarlık cari ertelenmiş gelir de dahildir ve bu da bize önümüzdeki 12 ay boyunca beklenen gelirler konusunda büyük bir görünürlük sağlamaktadır. Çeyrek boyunca yaklaşık 48 milyon dolar kaldıraçsız özgür nakit akışı yarattık. Yılbaşından bu yana, kaldıraçsız özgür nakit akışı 132 milyon dolar oldu ve bu da bizi, Ermetic satın almasına nazaran ayarladıktan sonra bugün yükselttiğimiz tüm yıl için yıllık kaldıraçsız hür nakit akışı gayemize ulaşmaya epey yaklaştırdı. 95 oranında tekrar eden gelir, yüksek brüt marjlar ve yenileme oranlarıyla, önümüzdeki yıllarda faaliyet ve özgür nakit akışı marjlarımızı artırmaya devam edebileceğimize güveniyoruz. Çeyrek sonuçlarını geride bırakırken, 2 Ekim’de tamamlanan Ermetic satın almasının varsayımı tesirini yansıtan dördüncü çeyrek ve 2023 yılının tamamı için görünümümüzü tartışmak istiyorum. Dördüncü çeyrek için gelirin 204 milyon ila 208 milyon dolar aralığında, GAAP dışı faaliyet gelirinin ise 23 milyon ila 24 milyon dolar aralığında gerçekleşmesini bekliyoruz. GAAP dışı net gelirin ise 8,3 milyon dolar faiz masrafı, 4,9 milyon dolar faiz geliri ve 3 milyon dolar gelir vergisi karşılığı varsayımıyla 16 milyon dolar ila 17 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı seyreltilmiş pay başına çıkar, 123.5 milyon tam seyreltilmiş yüklü ortalama pay senedi varsayımıyla 0.13 ila 0.14 dolar aralığında olacaktır. Yılın tamamı için hesaplanan cari faturaların 862 milyon ila 870 milyon dolar aralığında, gelirin ise 789,4 milyon ila 793,4 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı faaliyetlerden elde edilen gelirin 107,9 milyon ila 108,9 milyon dolar aralığında, GAAP dışı net gelirin ise 31,5 milyon dolar faiz sarfiyatı, 24,2 milyon dolar faiz geliri ve 9,1 milyon dolar gelir vergisi karşılığı varsayımıyla 83 milyon ila 84 milyon dolar aralığında olmasını bekliyoruz. GAAP dışı seyreltilmiş pay başına kar, 121 milyon tam seyreltilmiş yüklü ortalama pay ve 168 milyon ila 173 milyon dolar aralığında kaldıraçsız hür nakit akışı varsayımıyla pay başına 0,68 ila 0,69 dolar aralığında olacaktır. Bugünkü görünümümüzle ilgili birtakım yorumlarda bulunmak istiyorum. Üçüncü çeyrekte orta pazarda gözlemlediğimiz eğilimlerin devam etmesi bekleniyor. Bu nedenle, dördüncü çeyrekte daha temkinli bir görünümü ve üçüncü çeyrekteki CCB sonuçlarımızın akışını yansıtmak için yıl için CCB aralığımızı revize etmenin uygun olduğunu düşünüyoruz. Tabiatı gereği yinelenen gelir, 3. çeyrekte 3,5 milyon $’lık bir artış ve 1 milyon $’lık bir oranı yansıtmaktadır. Ayrıyeten bir hatırlatma olarak, Ermetic’in dördüncü çeyrekte ciroya değerli bir katkıda bulunması beklenmemektedir. Kârlılık açısından, tüm yıl için faaliyetlerden elde edilen gelir beklentimizi Tenable için 15 milyon dolarlık bir artış ve Ermetic satın almasının tesiriyle ilgili 5 milyon dolarlık bir düşüşü yansıtan 10 milyon dolar artırıyoruz. Tüm yıl için net gelir, Tenable için 10 milyon $’lık bir artış ve Ermetic’in tesiriyle ilgili 8 milyon $’lık bir azalışı yansıtıyor ve bu da 3 milyon $’lık vazgeçilen faiz gelirini içeriyor. Ayrıyeten, işimizde gerçekleştirmeye devam ettiğimiz operasyonel verimlilikler nedeniyle 3 milyon dolarlık bir Tenable oranını yansıtacak formda kaldıraçsız özgür nakit akışı görünümümüzü revize ediyoruz, satın almanın tesirinden kaynaklanan 15 milyon dolarlık maliyetleri azaltıyoruz. 2024 yılı açısından, Şubat ayındaki kar davetimizde 1. çeyrek ve tüm yıl için rehberlik sağlayacağız, fakat Ermetic’in katkısını ve orta pazardaki mevcut satış ortamını yansıtan orta onlu CCB büyümesinin önümüzdeki yıl için adil bir büyüme beklentisi olduğuna inanıyoruz. 4. çeyrek, önümüzdeki yıla ait beklentilerin belirlenmesinde kıymetli bir girdidir. Bu nedenle, işi daha spesifik tabirlerle tartışmadan evvel elimizde bu bilgi noktasının olmasını istiyoruz. Tüm bunlarla birlikte, büyümeyi karlılıkla faal bir formda dengelemeye devam edeceğiz ve önümüzdeki yıl Ermetic’in beklenen tesirini yansıtan kaldıraçsız özgür nakit akışının yaklaşık %25 artmasını bekliyoruz. Ermetic’in 2024’ün dördüncü çeyreğinde başabaş olmasını ve 2025’te tüm yıl için EPS’ye katkı sağlamasını bekliyoruz. Bu noktada, kapanış yorumları için kelamı Amit’e bırakmak istiyorum.
Amit Yoran: Teşekkürler Steve. Özetle, 3. çeyrek, işimizde daima kaldıraç sağlama yeteneğimizin açık bir göstergesidir. İşimizde heyecan verici bir devirdeyiz ve önümüzde çok sayıda fırsat var. Bir sonraki görüşmemizde sizleri bilgilendirmeyi ve önümüzdeki haftalarda Needham, D.A. Davidson, Wells Fargo (NYSE:WFC), Stephens ve Barclays konferanslarında sizleri görmeyi dört gözle bekliyoruz. Ayrıyeten, 2024 yılının birinci yarısında Yatırımcı Günümüzü gerçekleştirmeyi planlıyoruz. Artık sorularınızı almak için çağrıyı açmak istiyoruz.
Operatör: Teşekkür ederiz. Artık bir soru-cevap oturumu gerçekleştireceğiz. [Operatör Talimatları]. Birinci soru JPMorgan (NYSE:JPM)’dan Brian Essex’ten geliyor. Lütfen devam edin.
Brian Essex: Merhaba, yeterli günler ve soruyu kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Ve Steve, CCB ile ilgili hareketli modüllerin etrafındaki renk için sahiden minnettarım. Amit, sana yalnızca bir soru soracağım ve tahminen bir taneyle sonlu tutabilirim. Code to Cloud güvenliği ile ilgili olarak, ister daha büyük platform satıcıları isterse bu pazarın muhakkak nişlerinde faaliyet gösteren cinsinin en güzeli satıcılar olsun, birçok farklı şirketin bu alanı hedeflediğini görüyoruz. Rekabetçi olarak ekseriyetle kimleri görüyorsunuz? Bu pazarda nasıl kazanıyorsunuz? Ve önümüzdeki yıllarda bu alana nüfuz etme kabiliyetiniz hakkında düşündüğümüz üzere, pazar hissesi için görünümünüz nedir?
Amit Yoran: Evet. Sanırım Tenable’ın bir müddettir bulut güvenliği pazarında etkin bir iştirakçi olduğunu söyleyerek başlayacağım. Açıkçası, bir mühlet evvel Accurics’i satın alarak ilerledik. Organik yetenekler geliştirmeye, aracısız kıymetlendirme yapmaya ve bu doğrultuda birtakım entegrasyonlar gerçekleştirmeye devam ediyoruz. Son çeyreğin başında Ermetic’in satın alınmasıyla birlikte, altyapıların koduna bakabilen, bu yapının neye benzediğini görebilen, sistemleri ve bunların Koddan Buluta ortamlarında gerçek vakitli olarak nasıl çalıştıklarını değerlendirebilen epeyce rekabetçi, tam entegre bir CNAPP teklifine sahip olduğumuza inanıyoruz. Böylelikle Koddan Buluta çok şık bir görünürlüğe ve birebir vakitte aksine dönme yeteneğine sahibiz. Yani bulut ortamlarındaki canlı sistemleri çalıştıran bir işletim kodu modülünden, bu sistemleri üreten koda ve bunların nasıl çalıştığına kadar iz sürebiliyoruz. Münasebetiyle Tenable’ın mevcut fonksiyonelliği ve bulut yeteneklerinin Ermetic’in masaya getirdikleriyle entegrasyonunda son derece farklılaşmış, son derece rekabetçi yeteneklere sahip olduğumuzu düşünüyoruz. Bu gayeyle, piyasadaki tüm büyük ve pazar başkanı CNAPP satıcılarıyla başa baş rekabet edeceğimizi düşünüyoruz ve Ermetic’in masaya getirdiği pazar önderi bulut altyapısı yetkilendirme idaresi fonksiyonelliği ve görünürlüğümüz ve müşterilere hibrit ortamlarda görünürlük sağlama marifetimiz de dahil olmak üzere bir dizi kıymetli farklılaştırıcı ve yeteneğe sahip olduğumuzu düşünüyoruz. Yani yalnızca bulutlarında neler olduğunu ya da hangi sistemlere sahip olduklarını değil, bulutlarına bağlandıklarını ve genel maruziyetin çok daha hakikat bir fotoğrafını görebiliyorlar.
Brian Essex: Bu mükemmel. Tahminen süratli bir takip. Şu anda bu satıcıları rekabetçi bir formda görüyor musunuz? Yoksa çoğunlukla yeşil alan olarak mı ele alınıyor?
Amit Yoran: Hayır, bu satıcılarla şu anda rekabet halindeyiz. Yeniden, ajansız kıymetlendirme ve altyapı kodu da dahil olmak üzere şirket içi ve bulut güvenlik açıklarını ne kadar sıkı entegre edebildiğimiz de dahil olmak üzere tarihi olarak kendimizi bir dizi cephede farklılaştırdık, bence Ermetic ve birleşik şık CNAPP teklifinin eklenmesiyle, bu klâsik farklılaştırıcılardan yararlanmaya devam edebileceğimizi ve birebir vakitte pazar başkanı CNAPP satıcılarının hepsiyle direkt baş başa rekabet edebileceğimizi ve adil payımızdan daha fazlasını kazanabileceğimizi düşünüyoruz.
Brian Essex: Anladım, çok yardımcı oldu. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Piper Sandler’dan Rob Owens’dan geliyor. Lütfen devam edin.
Rob Owens: Kusursuz, bu öğlenden sonra sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Brian ile birebir çizgide ilerleyeceğim ve aslında ikiye dönüşecek bir soru soracağım. Steve, öncelikle CCB tartışması ile ilgili ve bu husustaki açıklamanı takdir ediyorum. Daima bir muahede olduğunda, ACV’sinin aslında daha az olduğu gerçeğiyle ilgili yorum var mı? Ve bu da CCB’yi olumsuz mu etkiliyor? Zira açıkçası, gelir olarak faturalandırma artı ertelenmiş değişim, yani geliri daha evvelden mi alıyorsunuz? Yoksa mukaveleyle ilişkilendirilen bu hizmetler, nasıl işledikleri göz önüne alındığında, ertelenmiş gelirde olması gerekmeyen hizmetler mi? Biraz başım karıştı.
Steve Vintz: Evet. Merhaba Rob, CCB’yi etkileyen kamu kesimindeki üstün performanstan bahsetmiştik. Bilhassa kamu kesimindeki, bilhassa de ABD Federal bölümündeki performansımıza bakacak olursanız, halka açıldığımızdan bu yana daha evvel yaşadığımız rastgele bir çeyreğe kıyasla bu çeyrekte iş hacmi açısından iki kat daha yüksek olduğunu gördük. Yani çok daha yüksek bir iş karışımı, Fed satın alma eğilimi kalıcı lisanslara daha fazla yük veriyor ve bu mutabakatlar büyük, karmaşık ve stratejik nitelikte ve daha yüksek seviyede hizmetlerle birlikte geliyor. Hasebiyle, CCB’ye tam olarak yansımayan hem kalıcı lisansların hem de profesyonel hizmetlerin birleşimiydi. Kalıcı lisanslarla ilgili olarak, bu kalıcı lisanslar aslında beş yıl boyunca itfa edilmektedir. Geliri bu halde muhasebeleştiriyoruz. Sonuç olarak, bu mutabakatlarla ilgili yıllık mukavele pahasının sadece beşte biri hesaplanan mevcut faturalara yansıtılmaktadır. Profesyonel hizmetler önümüzdeki birkaç çeyrek boyunca teslim edilecek. Kurumsal müşterilerimizin tersine, bu hizmetler evvelden oluşturulamaz ve sonuç olarak CCB’ye dahil edilmezler.
Rob Owens: Mükemmel, renklendirdiğiniz için teşekkür ederim. Ve sonra, Amit, senin için. Açıkçası, şu anda Orta Doğu’daki jeopolitik durum çok bahtsız. Ermetic’in orada olduğunu biliyorum. Ne vakit satın alındığını ve o vakitten bu yana neler olduğunu, vakit çizelgesinde rastgele bir değişiklik olup olmadığını, bulut güvenlik paketine entegrasyon fikirlerini merak ediyorum. Teşekkürler.
Amit Yoran: Evet. Öncelikle oradaki takımımızın inanılmaz derecede dirençli olduğunu ve yaptıkları işten ve odaklanma marifetlerinden inanılmaz derecede gurur duyduklarını söyleyerek başlayacağım. Bununla birlikte, entegrasyon faaliyetlerinde birtakım mütevazı gecikmeler bekliyoruz. Fakat çoğunlukla ve stratejik seviyede, ilerlemeye devam ediyorlar ve bu değişikliklerin mütevazı olacağını düşünüyorlar.
Rob Owens: Kusursuz, renk kattığınız için teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Truist Securities’den Joel Fishbein’den geliyor. Lütfen devam edin.
Joel Fishbein: Sorumu kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Benim de Brian’a benzeri bir sorum var. Fakat OT alanı ile ilgili. Bu alan kalabalık üzere görünüyor, fakat orada yeterli gidiyorsunuz üzere görünüyor. Bu alandaki rekabet dinamiklerini ve Tenable’ın neden bu alanda kazandığını anlamak isterim. Ele aldığımız pek çok şirket OT hakkında konuşuyor, lakin görünüşe nazaran orada gerçek bir çekişme var. Biraz daha renklendirmemiz gerekiyor. Teşekkür ederim.
Amit Yoran: Evet, OT işimiz konusunda inanılmaz derecede yükselişteyiz. Ve bu, kar davetinde bahsettiğimiz, daha büyük altı rakamlı ve yedi rakamlı mutabakatlar yaptığımızı söylediğimiz birkaç çeyreğin çabucak akabinde geliyor. Hem kamu kesiminde daha büyük fırsatlar kazanıyoruz, hem de OT ile kamu bölümünde değerli fırsatlar ve kritik altyapıda devam eden çekişme. Bunların siber güvenlik açısından ehemmiyeti artmaya devam edecek pazarlar olduğunu düşünüyoruz. Bizim için birkaç değerli farklılaştırıcı öge var. Birincisi, global bazda çok büyük, sağlam ve çeşitli bir müşteri tabanımız var. Siber riski değerlendirmelerine yardımcı olmamız için bize gelmeye alışkınlar. Ve hem OT hem de BT genelinde birleşik bir temelde sağlayabildiğimiz görünürlüğün, birden fazla OT tedarikçisinin sağladığı ve yalnızca denetim sistemlerine çok miyop bir odaklanma olan şeye nazaran bizim için stratejik bir farklılaştırıcı olduğunu düşünüyoruz. Bir fabrika katında yürürseniz, bir boru çizgisine bakarsanız, üretim operasyonlarına, bilgi merkezi otomasyonuna bakarsanız. Göreceğiniz şey, tüm bu sistemlerin, tüm bu faaliyetlerin kendi ortamlarında OT ve BT’nin bir kombinasyonuna sahip olduğudur ve birinin tüm reklam denetim sistemlerine bakarak bu operasyona yönelik riski değerlendirmesine ve anlamasına yardımcı olmak imkansızdır. Hasebiyle son derece rekabetçi bir eserimiz olduğunu düşünüyoruz. Risk değerlendirmesinde BT ve OT’yi birleştirme marifetimizin stratejik olarak farklılaştığını düşünüyoruz. Ve bu teknoloji için süratle büyüyen bir pazarda değerli bir müşteri tabanımız ve dağıtımımız var.
Joel Fishbein: Olağanüstü, teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Morgan Stanley (NYSE:MS)’den Hamza Fodderwala’dan geliyor. Lütfen devam edin.
Hamza Fodderwala: Merhaba, yeterli akşamlar arkadaşlar. Sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkür ederim. Steve, tahminen sana ve Amit’e de bir sorum olacak. Buradaki görünümünüze bakacak olursam, bu çeyrekte mevcut faturalarda yaklaşık %8,5’lik bir büyüme gerçekleştirdiniz. Dördüncü çeyrek için öngörüleriniz %10 ila %11 ortasında bir orana işaret ediyor ve satın alma süreçlerini düşük onlu düzeylerden çıkarırsanız gelecek yıl için orta onlu düzeyler öngörüyorsunuz. Merak ediyorum zira orta pazar tarafında ortam sizin için biraz daha berbatlaşmış üzere görünüyor. Gelecek yıl hızlanabileceğinize dair size inanç veren nedir?
Steve Vintz: Merhaba Hamza, ben Steve. Evet, dördüncü çeyrek için beklentimiz orta noktada %11 ve üst uçta %12, burada aralık %9 ile %12 ortasında. Önümüzdeki yıla baktığımızda, bugün bilhassa orta pazarda gördüğümüz satış şartlarının devam etmesini bekliyoruz. Önümüzdeki yıl için söylediğimiz şey onlu yılların ortalarında bir büyüme. Buna Ermetic’in katkısı da dahil. Önümüzdeki yıla baktığımızda, satış şartlarında bir değişiklik olmayacağını, satış ortamının tıpkı kalacağını varsayıyoruz. Ayrıyeten biraz daha kolay karşılaştırmalarımız var. Bu da büyümeyi biraz saptırıyor. Bu nedenle gelecek yıl için temkinli bir yaklaşım benimsediğimizi düşünüyorum. Lakin tekrar de 4. çeyrek bizim için büyük bir çeyrek. Ve elimizde bu data noktasının olması değerli. Bu nedenle Şubat ayında rehberlik sağlayacağız ve iş hakkında daha spesifik tabirlerle konuşacağız, fakat temkinli bir bakış açısına sahip olduğumuzdan emin olmak istiyoruz. İşimizle ilgili pek çok olağanüstü şey var ve yorumladığımız üzere bu çeyrekteki performans hakikaten çok güçlüydü. Bu CCB’ye yansımadı, fakat ABD Federal’de büyük bir performans görüldü. Fakat orta pazardaki kimi satış şartları göz önüne alındığında burada temkinli bir yaklaşım benimsemenin uygun olduğunu düşünüyoruz.
Amit Yoran: Evet. Sanırım buna ekleyebileceğim tek şey, Tenable One’ın hem eser yüzdesi hem de genel olarak büyümesi, büyük kurumsal çekiş, yedi rakamlı mutabakatlar, 0,5 milyon dolarlık muahedeler, hepsi bizim için rekor sayılar, federaldeki güç açısından bu çeyrekte bir dizi cephede harika bir güç gördük. Ve açıkçası, eserlere bakacak olursanız, yalnızca eserin rekabetçiliği olduğunu düşünüyorum. İster kimlik, ister OT, ister bulut güvenliğindeki yeteneklerimiz ve hem temel VM’de hem de bu birleşik platform satışında farklılaşma yeteneğimiz olsun, portföyümüze bakarsanız, satış takımının gördüklerine olan inancına olan itimadımız hiç bu kadar güçlü olmamıştı. Bu da 2024’e girerken bize itimat veriyor. Steve’in de dediği üzere, 4. çeyreğin nasıl sonuçlanacağını göreceğiz ve 1. çeyreğe girerken insanları plan hakkında bilgilendirmeyi dört gözle bekliyoruz.
Hamza Fodderwala: Tamam, teşekkürler çocuklar.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Wells Fargo’dan Andrew Nowinski’den geliyor. Lütfen devam edin.
Andrew Nowinski: Mükemmel, teşekkür ederim. Soruları kabul ettiğiniz için teşekkürler. Orta pazardaki yumuşaklıkla ilgili merak ettiğim bir şey var, orta pazar içindeki rastgele bir dikey alana ya da bilhassa yumuşak olan rastgele bir bölgeye mahsus bir şey var mıydı? Yoksa bu yalnızca geniş tabanlı mıydı? Ve tahminen de heyeti tabanınızın yahut gelirinizin yüzde kaçı bu orta pazar segmentinden elde ediliyor?
Steve Vintz: Tabiatı gereği daha geniş tabanlı ve daha evvel de tartıştığımız üzere toplam satışlarımızın yaklaşık %25’i orta pazara atfediliyor ve bilhassa orta pazardaki daha küçük ölçekli müşterilerin, çeyrekten çeyreğe değişkenlik gösterme eğiliminde olan makro etkiyi katiyen daha fazla hissettiği görülüyor.
Andrew Nowinski: Tamam. Teşekkürler Steve. Daha büyük müşterilerle ilgili bir sorum olacaktı, 100.000 – 100.000 doların üzerinde harcama yapan müşteriler, bu çeyrekte 386 – pardon, 58 müşteri eklemişsiniz üzere görünüyor ve bu sayı yıldan yıla düşüş gösterdi. Merak ediyorum, Tenable One’a sahip olduğunuz göz önüne alındığında, ki bunun daha büyük – muhtemelen daha büyük mutabakat boyutlarından çok daha yüksek bir fiyat noktası olduğuna inanıyorum, büyük müşterilerin yeni logo eklemelerinin yıldan yıla düşmesine neden olabilecek rastgele bir yumuşaklık var mıydı?
Amit Yoran: Evet, sanırım şunu söyleyerek başlayabilirim, dinleyin, ne vakit daha şiddetli bir makro ortamda olursanız olun ve sanırım bizden ve öbür yazılım şirketlerinden daima olarak duyduğunuz şey, yeni logo reklamlarının çoklukla daha güçlü pazarlarda daha zayıf olduğudur. Bununla birlikte, kurumsal platformlarımıza hala 300’den fazla logo ekliyoruz, bu da hala altı rakamlı sağlam bir sayı. Bunun yanı sıra rekor sayıda 7 milyon dolar ve 0,5 milyon dolarlık mutabakatlar da yaptık. Yani daha olgun müşteri tabanında, güvenliğe sahiden bedel veren ve güvenliği biraz daha âlâ anlayan daha büyük işletmelerde gücümüz var. Ve daha kuvvetli orta pazarda bile sağlam bir performans.
Andrew Nowinski: Tamam. Anladım. Teşekkürler çocuklar.
Operatör: Sıradaki soru Stifel’den Brad Reback’den geliyor. Lütfen devam edin.
Brad Reback: Mükemmel. Çok teşekkür ederim. Amit, üst seviye bir soru, bu noktada eser portföyünün genişliği ve derinliği ve her vakit inişli çıkışlı olan orta pazarın değişkenliği göz önüne alındığında. Satış gücünün daha çok üst pazara odaklanması konusunda ne düşünüyorsunuz?
Amit Yoran: Bu muhakkak baktığımız ve dikkatli bir istikrar sağlamaya çalıştığımız bir bahis. Hatırlayacağınız üzere, orta pazar müşterilerimizin peşinden maliyet aktif bir biçimde gittiğini düşündüğümüz iç satıcılarımızın olduğu gerçek bir hibrit satış yaklaşımımız var. Kendimizi %100 kanala adadık. Tüm işlerimizi kanal ortakları aracılığıyla gerçekleştiriyoruz, bu da orta pazarda ölçek ve maliyet aktifliği elde etmemize yardımcı oluyor. Daha büyük fırsatlara ve daha büyük kurumsal müşterilere ulaşmak için ise direkt temaslı kurumsal satış grubumuz iş ortaklarımızla el ele çalışıyor. Münasebetiyle, daha yüksek hacimli süreçler için e-ticaret tarafında da faaliyet gösteriyoruz. Münasebetiyle uygun maliyetli kaldıraç ve fırsatlara sahip olmak için uygun dengeyi bulmaya çalışıyoruz, zira bizimki muhtemelen uygulanabilir bir tahlil. Hasebiyle önümüzdeki yıl da bu hususa bakmaya devam edeceğiz ve pazara açılma harcamalarımızı en yüksek getiri için optimize ettiğimizden emin olacağız.
Brad Reback: Anladım. Pay senedinin değerlemesi ve bu noktada ürettiğiniz kıymetli ölçüde özgür nakit akışı göz önüne alındığında. İdare Konseyi’nin pay geri alım faaliyeti konusundaki fikri nedir?
Steve Vintz: Bence bunun açık bir kullanımı var – yeterli haber şu ki artan düzeylerde nakit akışı üretiyoruz ve daha yüksek düzeylerde nakit akışı sağlamaya devam edeceğimize güveniyoruz. Özgür nakit akışı marjları üzere faaliyet marjlarının da yıllar içinde kıymetli ölçüde arttığını düşünüyorum. Nakit kullanımı açısından da menkul değer piyasasının çok kesimli olduğunu söyleyebilirim. Amit daha fazla yorum yapabilir ancak açıkça görülüyor ki nakit kullanımını stratejik ve bedel katan varlıklar edinmek için kullanıyoruz. Bizim için büyük bir pazar fırsatı olan bulut güvenliği alanında daha derin ve daha geniş bir alana yayılıyoruz. Hissedarlarımıza daha düzgün getiri sağlamak için nakdin öbür kullanım alanlarını da değerlendirmeye devam edeceğiz.
Brad Reback: Şahane. Çok teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru UBS’den Roger Boyd’dan geliyor. Lütfen devam edin.
Roger Boyd: Şahane. Soruyu kabul ettiğiniz için teşekkürler. CNAPP platformu büyüdükçe, bulut güvenliğinin konseyi taban içinde benimsenmesi açısından nerede olduğunuza dair rastgele bir güncelleme sağlayabilir misiniz sanki? Ve sonra Amit, daha üst seviye bir soru, fakat dal bir müddettir CNAPP konsolidasyonu hakkında konuşuyor üzere görünüyor. Müşterilerle konuştunuz ve hala alıcı davranışları farklı nokta eserlerini ve CSPM’yi seçme ve seçme eğiliminde üzere görünüyor. Bu nedenle, bulut güvenliği konsolidasyonu için vakit çizelgesinin nasıl ilerlediğini düşündüğünüze dair bakış açınızı almak isterim?
Amit Yoran: Evet. Her şeyden evvel, bulut güvenliği tarafında muazzam bir talep gördüğümüzü söyleyerek başlayacağım. Bu noktada, satın almadan evvel Tenable’ın halihazırda 1.000’den fazla müşteriye bulut güvenliği kapasitesi sunduğunu söyleyebilirim. Hasebiyle talep görüyoruz. İvme görüyoruz ve bu yetenekleri geliştirmek için organik ve inorganik olarak yatırım yapmaya devam ediyoruz. Muhakkak, altyapının kod tarafında pazar başkanı. Bulut altyapısı ve yetki idaresi kelam konusu olduğunda Ermetic’in mutlak pazar başkanı olduğunu düşünüyorum. Daha evvel de belirttiğiniz üzere, öbür CSPM tahlillerinin kullanıldığı yerlerde bile Ermetic, grup fonksiyonelliği ile bu eserlerin yanında satış yapma maharetini göstermiştir. Bununla birlikte, hem güvenlik alanında hem de bilhassa bulut güvenliği alanında çok fazla konsolidasyon göreceğimize inanıyorum zira bu yeteneklerin müşteriler için kıymeti en üst seviyeye çıkarmak için nitekim sıkı bir biçimde entegre edilmesi gerekiyor, zira bulutta neye sahipsiniz, nasıl yapılandırıldı, nasıl savunmasız, bu varlıklara kimin erişimi var, bu varlıklara yönelik müsaadeler ve yetkiler nelerdir, bu kimliklerden yahut varlıklardan rastgele biri tehlikeye atılırsa nasıl görünür? Bence tüm bu data noktaları hem güvenlik hem de uyumluluk açısından birbiriyle sıkı sıkıya bağlı ve bence buluttaki noktasal eserlerden birleşik CNAPP platformlarına yanlışsız çok doğal bir ilerleme var. Bence pazar önderi bulut güvenliği sağlayıcılarının birçoklarından duyduğunuz şey bu ve katiyen Ermetic’in Tenable için masaya getirdiği şey de bu.
Roger Boyd: Renklendirdiğiniz için teşekkürler. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru BTIG’den Gray Powell’dan geliyor. Lütfen devam edin.
Gray Powell: Şahane. Soruları kabul ettiğiniz için teşekkürler. Evet, tahminen 4. çeyrek görünümünü biraz daha açabiliriz. Merak ediyorum, bu yıl bir bütçe sıkışıklığı bekliyor musunuz? Ve sonra yalnızca karşılaştırma bazında, geçen yıl bu vakte kıyasla bugün ortam nasıl hissediyor? Sahip olduğunuzu düşündüğünüz görünürlük açısından daha mı yeterli, birebir mı yoksa daha mı makus?
Steve Vintz: Evet, bütçe akışı açısından, katiyetle – şayet 4. çeyreğe gerçek bakarsanız, 4. çeyreğin CCB açısından bugün sağladığımıza nazaran mutlak dolar bazında daha yüksek olmasını bekliyoruz. Hasebiyle dördüncü çeyrek bizim için mevsimsel olarak güçlü olma eğilimindedir. Toplam satışlarımızın %30’undan fazlasını temsil edebilir. Bütçe kahrı görüyoruz. Bunu dördüncü çeyrekte de bekliyoruz. Orta pazarda yaşadığımız birtakım satış şartlarının devam etmesini bekliyoruz. Fakat genel olarak bugün verdiğimiz öngörü konusunda kendimizi âlâ hissediyoruz. Geçen yılla kıyaslandığında, bunun yeni bir bütçe döngüsü, yeni bir mali yıl olduğunu ve yeni logoların bu ortamda süreç görmesinin daha güç olduğunu söylemenin yanlışsız olacağını düşünüyorum. Lakin yalnızca %100’ün üzerinde büyüyen Tenable One ile değil, tıpkı vakitte daha yüksek satış fiyatları gördüğümüz gerçek bir ivme gösterdiğimizi görmekten de çok mutluyuz. Ancak tıpkı vakitte büyük mutabakatlarda da sahiden güçlüyüz. Amit’in daha evvel de belirttiği üzere, rekor sayıda yedi rakamlı mutabakat yaptık, ayrıyeten 0,5 milyon dolar ve üzeri mutabakatlar yaptık. Yani müşterilerimize sunduğumuz bedelin ehemmiyeti artmaya devam ediyor ve bu da daha büyük mutabakatlarla sonuçlanıyor.
Amit Yoran: Evet, sanırım buna ekleyebileceğim tek şey makrodan fazla eser setlerinin rekabetçiliği, OT tarafında olsun, kimlik ve bu yeteneklerin birleştirilmesinde bulut güvenliği konusunda kazanma – rekabet etme ve kazanma ve sunma yeteneğimiz. Tenable One, satış ve pazara açılma grupları, pazara sunduğumuz eserlere ve rakiplerimizden farklılaşan kıymet yaratma becerimize hiç bu kadar güvenmemişti. Yani optimist olmak için çok fazla maliyet var.
Gray Powell: Anlaşıldı. Tamam. Çok teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru Stephens Inc. şirketinden Brian Colley’den geliyor. Lütfen devam edin.
Brian Colley: Merhaba, sorularımı kabul ettiğiniz için teşekkürler. Orta pazara ait yorumunuzu biraz daha ayrıntılandırmak istiyorum. Orta pazarda daha az yeni logo görüp görmediğinizi ayrıntılandırabilir misiniz? Yoksa daha çok genişleme işiyle mi ilgiliydi? Ve bunun bir kısmı orta pazarda artan rekabetten mi kaynaklanıyor?
Amit Yoran: Evet. Şahane bir soru. Katiyen yeni logo tarafında olduğunu söyleyebilirim. Yenileme oranlarında güç görmeye devam ediyoruz. Sanırım Steve net dolar yenileme oranlarının hem kurumsal hem de orta pazarda dengeli ve sağlıklı kaldığını belirtti. Rekabet dinamikleri ve rekabet ortamında ise güç ve düzgünleşme görmeye devam ediyoruz. Bence bu çeyrek, rekabetçi kazanma oranları ve kapanış oranları açısından evvelki çeyreklerin üzerinde birinci kıymetli adımdı. Münasebetiyle, hem eser açısından hem de dediğimiz üzere, bu iktisatta orta pazarda yeni logo süreçlerini gerçekleştirmenin daha güç olması nedeniyle, rekabetçi açıdan bulunduğumuz nokta konusunda kendimizi nitekim düzgün hissediyoruz.
Brian Colley: Anladım. Tamamdır. Bu çok yardımcı oldu. Bir tane de senin için Steve. Kaçırdıysam özür dilerim lakin Tenable One’ın toplam satışlar içinde yeni işlerin yüzdesi olarak neyi temsil ettiğine dair istatistiği açıkladınız mı?
Steve Vintz: Açıkladım, toplam yeni kurumsal satışların yaklaşık %20’si.
Brian Colley: Tamam. Teşekkür ederim.
Operatör: Teşekkür ederim. Sıradaki soru William Blair’den Jonathan Ho ismine Garrett Burkam’dan geliyor. Lütfen devam edin.
Garrett Burkam: Merhaba, sorumu kabul ettiğiniz için teşekkürler ve ben Jonathan Ho ismine Garrett Burkam. Bu çeyrekte Tenable One’ın satışındaki başarıyı güçlü bir öge olarak belirttiniz. Pekala bu özel mutabakatlar için fiyatlandırma nasıl oldu? Beklediğiniz kadar fiyatlandırma gerçekleştirebildiniz mi? Yoksa çok fazla indirim mi kelam konusu oldu? Bu mevzuda biraz bilgi almak istiyorum. Teşekkürler.
Steve Vintz: Evet, fiyatlandırma dinamiklerinde bir değişiklik yok. Tenable One ile güçlü bir ilgi görmeye devam ediyoruz. Tek başına VM satışına kıyasla platform satış fiyatları %70 daha yüksek. Tenable One ile varlığa dayalı bir fiyatlandırma modelimiz var. Tenable One yalnızca VM’yi değil, daha yeni varlık çeşitlerini de içeriyor. Müşterilerimizin ortamındaki daha fazla varlığı kapsıyoruz. Hasebiyle satış fiyatının daha yüksek olmasını sağlayan şey, sadece bu sistemlerin ve varlıkların daha fazlasını yakalama marifeti değil, tıpkı vakitte daha fazla bedel ve daha fazla içgörü sunma marifetidir. Sonuç olarak varlık başına fiyat daha yüksek, lakin fiyatlandırmada değişiklik yok.
Garrett Burkam: Anladım. Teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Sıradaki soru Needham & Co’dan Matthew Calitri’den geliyor. Lütfen devam edin.
Matthew Calitri: Merhaba arkadaşlar, ben Needham’dan Mike Cikos’tan Matt Calitri. Sorumuzu yanıtladığınız için teşekkürler. Üçüncü çeyrekte boru sınırının hem rekor çeyrekler olduğuna inandığım birinci iki çeyreğe kıyasla hem de çeyrek boyunca doğrusallık açısından nasıl göründüğünü sormak istiyorum?
Steve Vintz: Evet. Öncelikle satış hunisinin üst kısmının bizim için güçlü kalmaya devam ettiğini söyleyebilirim. Daha evvelki görüşmelerde de belirttiğimiz üzere, sağlıklı düzeylerde talep yaratmaya devam ediyoruz ve bu boru çizgilerinin boyutu ve formu çok güçlü. Bence gördüğümüz ve orta pazara ait olarak görüşmede bilhassa tartıştığımız şey, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki dönüşüm oranıdır. Buradaki en büyük etken de karar verilmemiş olması. Fiyatlandırma yahut rekabet dinamiklerinde rastgele bir değişiklik görmüyoruz. Mutabakatları çok yüksek bir oranda kapatmaya devam edeceğimizden eminiz. Fakat bu pazarda makro, birtakım müşterileri başkalarından daha fazla etkiliyor. Ve bir çeyrekten başkasına değişkenlik gösteriyor. Hasebiyle düzgün haber şu ki, talebin sağlıklı olduğuna inanıyoruz. Dördüncü çeyreğe bakarken kâfi boru sınırı kapsamına sahibiz, artık bir ay içindeyiz, akış açısından her şeyi göz önünde bulunduruyoruz. Dördüncü çeyreğe güçlü bir başlangıç yaptık. Lakin öbür yazılım şirketlerinde olduğu üzere bu çeyrek de son derece ağır geçiyor; toplam yeni kurumsal satışlarımızın %50, %60 yahut daha fazlasını son bir ay içinde gerçekleştirmemiz alışılmadık bir durum değil ve bunların birden fazla çeyreğin son birkaç haftasında gerçekleşebiliyor. Fakat 4. çeyreğe girerken genel olarak uygun hissediyoruz.
Matthew Calitri: Kusursuz. Çok teşekkürler. Bahsettiğiniz makro baskılara karşın, net genişleme oranı iki çeyrek üst üste düştükten sonra bu çeyrekte sabit kaldı. Bunun bu düzeyde stabilize olduğunu düşünmek yanlışsız mu? Ya da ileriye dönük olarak bu bahiste nasıl düşünmeliyiz? Teşekkürler.
Steve Vintz: Evet. Net dolar genişleme oranı %111 oldu. Yani bir evvelki çeyrekte gördüğümüzle dengeli. NDRR’nin bir LTM sayısı olduğunu unutmayın. Evvelki çeyreklerde yapılan satışların ve yükseltmelerin sonucunu yansıtıyor. Pazarın geçen yıl bu yıla kıyasla biraz daha güçlü olduğunu söylemek hakikat olur. Hasebiyle %111’de kalmaya devam ettiğini görmek bizi mutlaka cesaretlendirdi. Bu oran daha da düşebilir. Artabilir de. İşimizi rastgele bir metrik için optimize etmiyoruz. Bunu not etmenin değerli olduğunu düşünüyorum. Ve rastgele bir çeyrekte boru sınırı fırsatları yeni logolar ve satış fırsatları ortasında dalgalanabilir. Hasebiyle burada bir ölçü değişkenlik olabilir lakin biz şeffaflık sağlamak istedik ve bunu üç ayda bir raporladık. Bunun değerli olduğunu düşünüyorum. Âlâ haber ise brüt satışların çok güçlü olması. Müşteriler yenileme yaptıkça daha da büyüyorlar ve yalnızca 4. çeyrek için değil yılın tamamı için de büyümenin devam etmesini bekliyoruz.
Operatör: Bay Calitri?
Matthew Calitri: Evet, mükemmel, çok teşekkürler.
Operatör: Teşekkür ederiz. Bugünkü telekonferansımız sona ermiştir. Şu anda çizgilerinizi kapatabilirsiniz. Katılımınız için teşekkür ederiz.
Bu makale yapay zekanın dayanağıyla oluşturulmuş, çevrilmiş ve bir editör tarafından incelenmiştir. Daha fazla bilgi için Kaide ve Şartlar kısmımıza bakın.